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房地产经纪人销售类面试题及参考答案

一、情景应变题（共5题，每题8分，总分40分）

1.面试题：

客户李先生通过朋友介绍来到门店，明确表示只看市中心的高品质小区，价格预算在600万以上，但看房过程中对一套550万的次新房表现出浓厚兴趣。在沟通中，李先生反复强调“地段不如市中心，价格也偏高”，情绪有些不耐烦。请问他接下来该如何应对？

参考答案：

1.倾听与共情：首先耐心倾听李先生的不满，表示理解他的顾虑：“李先生，我完全明白您的想法，地段和价格确实是大家最看重的因素。您能具体说说对哪方面不太满意吗？”

2.价值重塑：针对550万的价格，从次新房的优势切入——如“虽然不在绝对市中心，但这个小区是近两年品质升级的代表，绿化率超50%，邻近地铁站步行仅需5分钟，且是现房交付，无需等待期。”

3.对比法：列举同等面积市中心房源的劣势（如“市中心的老房子可能需要翻新，通勤时间反而更长”），同时提供替代方案：“如果您能稍微放宽预算，这套房源的性价比极高，开发商还送车位，后续交易也更有优势。”

4.数据支撑：用近期成交数据佐证——“上周同地段类似户型成交价都在580万左右，这个价格已经包含了家电补贴，算下来月供压力不会比600万的二手房大。”

5.留有余地：最后询问“李先生，您最关心的还是地段问题，如果这套房源能满足其他核心需求，您是否愿意再实地感受一下？”避免直接反驳，保持沟通弹性。

解析：

-行业特点：次新房是成交热点，但客户常因“地段溢价”犹豫，答案需平衡价格与价值感知。

-地域适配：若城市如上海，市中心溢价明显，需强调次新房的“配套成熟度”而非绝对位置。

2.面试题：

客户王女士看中一套房源，但提出要求“必须让房东降价10万，否则不签合同”。此时房东已明确表示价格无法再让步，王女士开始抱怨“经纪人没本事”。请如何处理？

参考答案：

1.安抚情绪：先让王女士冷静，“王女士，我理解您的心情，购房是大事，价格确实是关键。我们先别急，看看有没有其他突破口。”

2.分析症结：向王女士分析房东立场——“房东报价是基于近期成交价，且已经考虑了税费成本。10%的降幅可能让他亏损。”同时提出替代方案：“要不您看看是否有贷款或税费方面的弹性？比如提前还贷减少利息？”

3.第三方介入：若王女士仍坚持，建议“要不我联系同小区的业主群，看看是否有其他房源更符合您的预算？”避免直接对抗房东。

4.价值补偿：若降价无望，可强调其他权益——“虽然价格没让步，但我们可以争取开发商赠送的家电或物业费减免，算下来也省了钱。”

5.后续跟进：最后表示会持续关注市场动态，“如果后续有类似房源，第一时间通知您。”保持客户关系。

解析：

-地域适配：如深圳、杭州等市场，房东议价空间小，需灵活提供“非价格补偿”选项。

-行业技巧：经纪人需扮演“桥梁”而非“斗士”，避免激化矛盾。

二、专业知识题（共5题，每题8分，总分40分）

3.面试题：

某城市限购政策规定“连续缴纳社保满3年才能购房”，客户赵先生社保交了2.5年，想通过父母凑够社保年限。请问经纪人需提醒哪些风险？

参考答案：

1.政策时效性：强调“社保记录需连续，补缴通常不被认可”——多数城市要求“逐月缴纳”，非一次性补缴。

2.银行贷款影响：补缴记录可能被银行认定为“虚假信息”，导致贷款拒批（如“征信显示有补缴行为，银行会质疑还款能力”）。

3.交易风险：若父母以赵先生名义购房，房产可能被认定为“虚假交易”，影响后续过户（如“法院会追溯资金来源”）。

4.替代方案：建议“是否可以联系工作单位开具社保补缴证明？部分城市认可企业盖章文件。”

5.合规提醒：明确告知“虚假补缴属于违规，一旦查实可能面临罚款或刑责。”

解析：

-地域针对性：北京、上海等地对社保补缴严格，需结合当地政策细节。

-行业常识：银行审批时严格核查社保流水，补缴记录是常见“雷区”。

4.面试题：

客户看中一套“满五唯一”的二手房，但产权证上登记了夫妻双方的名字。请问经纪人需如何操作才能促成交易？

参考答案：

1.明确产权性质：首先确认“满五唯一”是否针对“家庭名下总房产”还是“丈夫/妻子个人名下”——如“若夫妻均无其他房产，则算‘满五唯一’；若另一方有房，需按差额缴税。”

2.税负计算：根据当地政策计算税费——如上海“满五唯一免个税，若非唯一需按差额20%缴税”，对比“卖方税费+中介费”是否高于“新房总价”。

3.交易方案：若丈夫愿承担税费，可建议“卖方补贴XX万税费，剩余款项夫妻平分”；若双方无法达成，则劝退客户。

4.法律咨询：若涉及离婚财产分割，需建议“先咨询律师是否需要公证委托书”。

5.市场参照：提供同小区类似房源的成交价，“若税费增加导致报价无