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2025年拍卖师激励能力与海外客户激励专题试卷及解析1

2025年拍卖师激励能力与海外客户激励专题试卷及解析

2025年拍卖师激励能力与海外客户激励专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖过程中，拍卖师通过提高语速和增强手势幅度来营造紧张氛围，这种激

励方式主要利用了哪种心理学原理？

A、权威效应

B、从众心理

C、情绪感染

D、稀缺性原理

【答案】C

【解析】正确答案是C。情绪感染是指个体通过观察他人的情绪表达而自动模仿并

产生类似情绪反应的过程。拍卖师通过语速和手势的变化能够有效传递兴奋感，感染竞

买人。A选项权威效应强调专业地位的影响，B选项从众心理关注他人行为对个体的

引导，D选项稀缺性原理突出物品的有限性，均与题干描述的现场氛围营造不符。知识

点：拍卖师情绪管理技巧。易错点：容易将现场氛围营造与从众心理混淆。

2、针对海外高端客户，拍卖师最应优先考虑的激励因素是？

A、价格折扣

B、文化认同

C、快速成交

D、附加服务

【答案】B

【解析】正确答案是B。海外高端客户更注重文化价值认同，拍卖师通过展示拍品

的文化背景和历史意义能激发其购买欲望。A选项价格折扣对高端客户吸引力有限，C

选项快速成交可能降低决策质量，D选项附加服务属于辅助手段。知识点：跨文化客户

需求分析。易错点：容易用国内客户思维判断海外客户需求。

3、拍卖师在介绍拍品时强调”这是唯一存世的宋代官窑”，这种表述主要运用了哪种

激励策略？

A、社会认同

B、稀缺性

C、互惠原则

D、承诺一致

【答案】B

【解析】正确答案是B。稀缺性策略通过强调物品的独一无二来提升其价值感知。A

选项社会认同需要他人行为佐证，C选项互惠原则涉及利益交换，D选项承诺一致关注

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前后行为的一致性。知识点：拍卖价值塑造技巧。易错点：容易将稀缺性与社会认同混

淆。

4、在处理海外客户异议时，拍卖师采用”我理解您的顾虑，许多专家最初也有类似

想法”的回应方式，主要运用了？

A、同理心表达

B、权威背书

C、对比效应

D、渐进说服

【答案】A

【解析】正确答案是A。这种回应首先表达理解，建立情感连接，属于同理心表达。

B选项权威背书需要具体专家观点，C选项对比效应需要明确参照物，D选项渐进说服

需要分步骤论证。知识点：客户异议处理技巧。易错点：容易将同理心表达与权威背书

混淆。

5、拍卖师在预展时为海外客户提供私人导览服务，这种激励方式属于？

A、物质激励

B、体验激励

C、成就激励

D、关系激励

【答案】B

【解析】正确答案是B。私人导览提供独特体验，属于体验激励。A选项物质激励

涉及实际利益，C选项成就激励关注个人成长，D选项关系强调长期互动。知识点：客

户体验管理。易错点：容易将服务体验与物质激励混淆。

6、在跨文化拍卖中，拍卖师避免使用”必须”“一定”等绝对化表述，主要考虑的是？

A、语言准确性

B、文化敏感性

C、法律合规性

D、专业性要求

【答案】B

【解析】正确答案是B。不同文化对绝对化表述接受度不同，避免使用可减少文化

冲突。A选项语言准确性是基础要求，C选项法律合规性涉及合同条款，D选项专业性

更多体现在知识储备。知识点：跨文化沟通技巧。易错点：容易将文化敏感性与语言准

确性混淆。

7、拍卖师通过讲述拍品背后的历史故事来激发客户兴趣，这种激励方式属于？

A、理性说服

B、情感共鸣

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C、逻辑论证

D、数据支撑

【答案】B

【解析】正确答案是B。历史故事通过情感连接激发共鸣。A选项理性说服需要逻

辑分析，C选项逻辑论证强调因果关系，D