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银行分行对公业务营销案例

一、案例背景与挑战

在当前复杂多变的经济金融形势下，银行业对公业务面临着客户需求多元化、市场竞争白热化以及风险防控压力加大等多重挑战。某银行A市分行（以下简称“A分行”）地处我国东部沿海重要的制造业基地，当地以中小型制造企业为主，产业集群特征明显，但普遍存在融资渠道单一、财务管理相对薄弱、对综合性金融服务需求迫切等特点。此前，A分行对公业务虽有一定基础，但客户结构不够优化，优质大客户占比不高，业务增长点相对单一，主要依赖传统信贷产品，中间业务收入贡献度有待提升。如何在激烈的市场竞争中突围，优化客户结构，提升综合服务能力与经营效益，成为A分行亟需破解的难题。

二、精准定位与策略制定

A分行领导班子经过深入调研和审慎分析，决定将对公业务的突破口放在深耕区域特色产业、服务实体经济上，特别是聚焦当地政府重点扶持的先进制造业和战略性新兴产业。策略核心在于“以客户为中心，以需求为导向”，从单纯的“信贷提供者”向“综合金融服务商”转型。

1.客户分层与精准画像：首先对存量客户和潜在客户进行全面梳理，根据企业规模、行业地位、经营状况、发展潜力等维度进行分层分类，绘制详细的客户画像。重点关注那些拥有核心技术、处于产业链关键环节、具有良好成长性的企业，尤其是在细分领域的“隐形冠军”。

2.需求深度挖掘与方案定制：改变以往“一贷了之”的简单模式，组建由公司业务部、风险管理部、产品经理及支行骨干组成的专项服务团队，深入企业生产经营一线，与企业负责人、财务总监等关键人员进行多轮沟通，不仅了解其表面的融资需求，更深入挖掘其在供应链管理、现金管理、跨境结算、投行业务、财富管理等方面的综合需求，量身定制一体化金融服务方案。

3.联动营销与资源整合：加强总分行联动、行内各部门联动以及与外部机构（如政府部门、行业协会、券商、律所、会计师事务所等）的合作，整合各方资源，为客户提供超出预期的增值服务，如政策解读、行业信息分享、并购顾问等。

三、执行与过程：以某精密制造企业为例

（一）客户初识与需求诊断

A分行客户经理在一次行业协会组织的座谈会上，结识了当地某精密制造有限公司（以下简称“精密制造公司”）的负责人。该公司是一家专注于高端装备核心零部件研发、生产与销售的企业，产品技术含量高，应用领域广泛，近年来发展迅速，正处于扩大生产规模、提升研发能力的关键时期。

初步接触后，A分行专项服务团队立即对该公司展开了全面的尽职调查和需求诊断。团队发现，该公司不仅有扩大厂房、增添设备的固定资产贷款需求，还面临着上游原材料采购资金占用大、下游应收账款回收周期长导致的流动资金压力。此外，随着业务拓展，公司有进出口结算、外汇避险以及员工股权激励计划等方面的需求。其原有合作银行主要提供了传统的流贷和结算服务，未能满足其日益增长的多元化金融需求。

（二）综合金融服务方案的提出与落地

基于对精密制造公司的深入了解，A分行团队为其量身打造了一整套“融资+融智+融信”的综合金融服务方案：

1.结构化融资支持：针对其固定资产投入，提供了期限匹配、利率优惠的项目贷款；针对其流动资金需求，设计了基于应收账款和核心存货的供应链金融产品组合，包括国内保理、订单融资等，有效盘活了企业存量资产，加速了资金周转。

2.现金管理与结算优化：为企业上线了高级版现金管理系统，提供账户集中管理、资金池、自动划付等功能，帮助企业提升资金管理效率，降低财务成本。同时，优化了其国内外结算流程，提供高效、便捷的跨境支付和汇率风险管理服务。

3.投行业务联动：鉴于企业有上市规划，A分行利用总行资源，为其引荐了优质的券商、律所和会计师事务所，并提供了包括财务顾问、Pre-IPO融资咨询等服务，助力企业规范运作，对接资本市场。

4.增值服务与生态构建：定期为企业提供宏观经济分析、行业动态报告，并邀请企业参加A分行组织的高端客户沙龙和产业链对接会，帮助其拓展人脉资源，寻找潜在合作伙伴。

方案的提出得到了精密制造公司的高度认可。在后续的审批和放款过程中，A分行各部门紧密协作，高效推进，确保了各项业务的顺利落地。

（三）持续服务与关系深化

业务合作并非一劳永逸。A分行建立了常态化的客户回访机制，由客户经理和产品经理定期上门拜访，跟踪企业经营状况和服务方案的执行效果，及时了解并响应其新的需求。例如，在得知企业海外市场拓展遇到瓶颈时，A分行利用自身国际业务平台和海外分支机构资源，为其提供了海外市场调研和潜在客户推荐服务。

这种“保姆式”的贴心服务，使得A分行与精密制造公司的合作关系日益稳固，从最初的信贷合作，逐步扩展到几乎所有的金融服务领域，成为了企业名副其实的“主办银行”。

四、案例成果与启示

（一）主要成果

通过对精密制造公司的成功营销与服务，A分行取得了显著的经济效益和社会效益：