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2025年房地产经纪人“红脸白脸”谈判策略应用专题试卷及解析

2025年房地产经纪人“红脸白脸”谈判策略应用专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在房地产谈判中，“红脸白脸”策略中的“红脸”角色主要承担什么功能？

A、提出苛刻条件，制造压力

B、维护客户关系，缓和气氛

C、提供专业数据，支撑论点

D、记录谈判细节，确保合规

【答案】B

【解析】正确答案是B。“红脸”角色在谈判中主要负责缓和紧张气氛，建立良好关系，展现合作姿态。A选项是“白脸”的功能；C选项属于技术支持角色；D选项是行政辅助功能。知识点：谈判角色分工。易错点：容易混淆“红脸”和“白脸”的核心功能定位。

2、当买方对价格提出质疑时，经纪人采用“红脸白脸”策略的最佳时机是？

A、谈判刚开始时

B、价格僵持阶段

C、签约前确认阶段

D、带看房源阶段

【答案】B

【解析】正确答案是B。价格僵持阶段是运用该策略的黄金时机，此时需要通过角色配合打破僵局。A阶段过早使用会显得刻意；C阶段可能破坏信任；D阶段与策略应用场景不符。知识点：策略应用时机。易错点：误认为任何阶段都适合使用该策略。

3、“白脸”角色在谈判中应避免的行为是？

A、坚持核心利益

B、适当表现出强硬态度

C、完全否定对方诉求

D、制造紧迫感

【答案】C

【解析】正确答案是C。“白脸”虽需强硬，但完全否定对方会导致谈判破裂。A、B、D都是“白脸”的合理表现。知识点：角色行为边界。易错点：过度理解“强硬”的含义。

4、在团队谈判中，“红脸白脸”策略成功的关键在于？

A、角色分工明确

B、信息不对称

C、时间压力

D、环境控制

【答案】A

【解析】明确的角色分工是策略成功的基础，其他因素是辅助手段。知识点：策略实施要素。易错点：忽视团队配合的重要性。

5、当客户识破“红脸白脸”策略时，经纪人应？

A、立即停止使用

B、调整策略继续

C、坦诚沟通解释

D、更换谈判人员

【答案】C

【解析】正确答案是C。坦诚沟通能挽回信任，其他选项可能加剧矛盾。知识点：策略失效应对。易错点：选择逃避而非解决问题。

6、“红脸”角色在表达让步时应注意？

A、幅度要大

B、频率要高

C、要有条件

D、要主动

【答案】C

【解析】让步必须附带条件，否则会失去谈判价值。知识点：让步技巧。易错点：认为让步越多越好。

7、在二手房谈判中，“白脸”最适合由谁担任？

A、买方经纪人

B、卖方本人

C、第三方评估师

D、买方本人

【答案】A

【解析】经纪人作为专业第三方更适合担任“白脸”，能保持专业性。知识点：角色选择。易错点：忽视专业身份的影响。

8、“红脸白脸”策略不适用于哪种情况？

A、首次接触客户

B、长期合作客户

C、价格敏感客户

D、决策链复杂客户

【答案】A

【解析】首次接触使用会破坏信任建立。知识点：策略适用场景。易错点：忽视客户关系阶段。

9、策略实施中，“红脸”对“白脸”的制衡主要体现在？

A、公开反对

B、私下沟通

C、适时调解

D、完全配合

【答案】C

【解析】适时调解是制衡的关键，其他选项都过于极端。知识点：角色互动。易错点：误解制衡的含义。

10、评估“红脸白脸”策略效果的主要标准是？

A、谈判速度

B、客户满意度

C、成交价格

D、关系维护

【答案】B

【解析】客户满意度是综合评估标准，其他都是单一维度。知识点：效果评估。易错点：过度关注价格因素。

第二部分：多项选择题（共10题，每题2分）

1、“红脸”角色应具备哪些特质？

A、亲和力强

B、善于倾听

C、逻辑严谨

D、情绪稳定

E、专业知识丰富

【答案】A、B、D

【解析】“红脸”需要亲和力、倾听能力和情绪稳定来建立关系。C、E更偏向“白脸”特质。知识点：角色素质要求。易错点：混淆角色所需特质。

2、在运用“红脸白脸”策略前，经纪人需要做哪些准备？

A、客户背景调查

B、角色分工演练

C、底线设定

D、应急预案

E、市场数据准备

【答案】A、B、C、D

【解析】E属于基础准备，不是策略特需。知识点：策略准备。易错点：遗漏关键准备环节。

3、“白脸”可以使用的施压手段包括？

A、时间限制

B、竞品比较

C、法律条款

D、情感诉求

E、成本分析

【答案】A、B、C、E

【解析】D是“红脸”手段。知识点：施压技巧。易错点：混淆不同角色的手段。

4、策略实施中需要警惕的风险有？

A、角色穿帮

B、客户反感

C、内部矛盾

D、信息泄露

E、谈判破裂

【答案】A、B、C、E

【解析】D不是主要风险。知识点：风险控制。易错点：忽视内部协调风险。

5、哪些信号表明“红脸白脸”策略可能失效？

A、客户频繁质疑

B、要求单独沟通

C、情绪明显抵触

D、开始讨价还价

E、主动让步

【答案】A、B、C

【解析】D、E是正常谈判现象。知识点：失效识别。易错点：误判正常谈