营销综合实训测试：超级福满多.docVIP

“超级福满多，样品大派送”

顶新国际集团武汉顶益食品有限公司生产的“超级福满多”香辣牛肉面，是一种在质和量上经过改进后重新上市的产品。

为使消费者了解这种新产品，公司在多所高校学生中，开展了一次样品派送活动。

具体办法是：顶益公司派出大量人员，利用中午时间把“超级福满多”方便面挨寝室送到每个学生手中（每人一包），得到方便面的学生要在派送人员的记录本上签名，并留下寝室号码和联系电话，以作信息反馈之用。方便面包装袋正面右上角上，印有“非卖品”几个大字，包装袋正面还印有以下字样：“集空袋，送福气。方法：集2个“超级福满多”空袋，即可参加兑换。奖品：牙膏、相册、饭勺等，任选一样。时间：即日起到2011年12月30日止。奖品多多，送完为止！！建议零售价：1.00元/。

思考与讨论：

“超级福满多”样品派送促销活动是否成功？为什么？有什么值得借鉴？试为其设计一个新的促销方案。

归纳与总结这次超级福满多促销活动

成功之处主要有七点:

一、“超级福满多”方便面是一种经过改进后重新推上市场的新产品，顶益公司选择样品派送这种促销形式比较适宜。因为，目前康师傅、统一、面霸等著名品牌早已占据市场，方便面市场巳经严重饱和，一个新产品挤进这一市场时，要把竟争品牌的消费者争取过来，转而购买本品牌，单靠广告宣传是绝对不够的;只有把样品送给消费者试尝，让他们亲身感受到“超级福满多”确实是后来居上，口味比其他品牌好，份量比其他品牌足，价格比其他品牌便宜，才能促使他们转换品牌。顶益公司这一活动正好迎合了消费者的心理。

二、这次活动的派送对象是在校大学生，活动选在目标消费者集中、人口密度高、购买方便面潜力大的学生宿舍进行，具有极强的针对性，这是样品派送促销取得成功的必要条件之一。

另外，在校大学生不但目前是方便面的主要消费群体之一，而且他们在毕业之后成家之前，仍然是方便面消费的重要群体。在大学生中派送样品，不但能迅速开拓目前的市场，还可以培育未来市常

三、样品有很多种派送办法，顶益公司挨寝室把样品发给每一个学生，这种办法比其他派送办法(如在学生食堂门口或校园内十字路口派送样品)效果更好，可以把一个学生重复得到样品的可能性降低到最低限度，以减少样品浪费。

四、这一活动能够提高“超级福满多”方便面在目标消费者中的知名度，创造出很高的商品试用率。

据统计，拿到了方便面的学生有95%左右品尝了这包样品;对样品的品尝试用，是他们了解和接受这一商品的先决条件。

五、派送的方便面成本很低，因为它的包装袋上印有“建议零售价1.00元/包”的字样，而实际成本只有几角钱，因此，大规模的派送是可行的。另外，“超级

同或相近，派送人员熟悉了解派送对象，派送对象也比较相信派送人员对产品宣传;另外，大学生一般口才较好，比较忠实可靠，雇用的费用也较低。

三、开展样品派送前，应在高校校园内及附近的零售店铺货，并储备足够数量的方便面，使学生试用样品后能就近购买，产生实际促销效果。

另外，可以与学校膳食处，食堂、学生宿舍内的零售点联系，通过他们增加零售点。如果用价格折扣等优惠措施与这些中间商建立良好的互利、互动关系，就可以从长计议，事半功倍。

四、派送样品必须与广告宣传互相配合，才能收到较好效果。在校园内可利用校报做广告或在校园宣传栏内张贴海报，还可与校广播站联系，通过这些媒介告诉全校学生何时以何种方式派送样品。这样会有更多的学生得到样品，并提高大学生对送上门来的样品的重视和兴趣。还可以向每个接受样品的学生发送一张介绍产品特点的广告传单，并在传单上告诉消费者在什么地方能购买这种商品。

在广告宣传与样品派送的配合时机上，可以是广告宣传在前，样品派送紧随其后;也可以一面做广告宣传，一面派送样品。这里需要注意的是，在派送样品期间，广告宣传不能停止。

五、在“超级福满多”派送过程中，可以在方便面包装袋中赠送折价券，让消费者去商店购买时能享受折价优惠;或者在包装袋中赠送积分券，消费者积累到一定分数，可在指定地点兑换价值较高的奖品，以鼓励消费者多次购买(统一方便面1996年底至1997年初，在武汉地区就这样做过，吸引了不少高校学生收集积分券，大量地促销了商品)。无论是使用折价券还是积分券，都会比这次派送活动中开展的“集空袋，兑奖品”要有效得多。

六、“超级福满多”样品包装袋上，必须选择在最佳位置上醒目地标出商标品牌，给消费者留下深刻的印象，才能使他们在商店里认牌购买。据学生反映，样品包装上没有明显突出商标品牌，有的学生吃了方便面后把包装袋往废纸篓里一扔，对产品的商标品牌没有留下任何印象。

七、派送样品的时间应选择在晚饭后5:30—7:00之间较宜，这样不影响学生午休，同时在寝室的学生较多。也可选择在周六或周日某一时段进行，事先广而告之。

综上所述，这是一次成败参半的样品派送活动，对其成功与失误作出具体分析，找出