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药厂药品销售

实训指导书

生物技术及应用专业

二○一一年六月

目录

TOC\o1-2\u一、实训目的与要求 1

二、实训内容 2

三、实训考核 2

四、实训成果格式要求 3

任务一：康泰克感冒药市场调研 4

任务二：康泰克销售计划的制定 4

任务三：康泰克医院营销 5

任务四：康泰克OTC渠道终端促销 5

任务五：康泰克销售反馈 6

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作能力评价、工作态度评价、项目完成情况演示评价。

评价方式：自评、小组成员互评、教师评价三者结合。具体内容见表2：

表2药厂药品销售实训学生成绩评价表

任务名称：年月日

学生姓名:班级学号

评价内容

占百分数（%）

评分标准

自评

得分

小组成员互评

教师

评价

基本知识技能水平评价

20

基本掌握

1-10

不仅掌握，活学活用

11-20

方案设计能力评价

20

能设计出活动方案

1-10

方案创意好，可操作性强

11-20

任务完成情况评价

20

基本能完成

1-10

不仅完成，且能创新

11-20

团队合作能力评价

20

与团队成员合作积极性不高

1-10

能与其他成员积极合作

11-20

工作态度评价

10

积极性一般

1-5

能积极自主完成任务

5-10

总结反馈情况评价

10

能客观正确的评价自己

1-5

能客观正确评价自己和他人

5-10

合计

100

评价方式所占

百分数

20%

20%

60%

综合得分

四、实训成果格式要求（见体例）

（一）标题：宋体、四号、加黑。

（二）正文：仿宋、小四、行距1.5，首行缩进2个字符。

正文篇幅比较长的内容要加有大小标题，标题格式要求如正文，内容加粗。

（三）参考文献

正文之后要列出使用过的主要参考文献，包括专著、论文及其它重要资料。所列的参考文献，应按使用的先后顺序列出，未公开发表的资料不需要列入。

任务一：康泰克感冒药市场调研

一、实训目的与要求：学习运用“访谈、观察、网上、案头”等基本市场调查方法的内容、步骤、技巧，锻炼和提高调研能力，分析及处理问题的能力，加深对药品市场营销及相关概念的认识和理解，澄清错误的认识，准确描述药品市场调研及相关概念的内涵和实质。

二、实训内容、步骤与方法：

1.教师讲授具体介绍“访谈、观察、网上、案头”等基本市场调查方法的内容

2.分别归纳几种调查方法的步骤和注意事项

3.教师布置康泰克销售的第一步工作：

（1）拟定一份针对吉林大药房（永新大药房）的访谈调查方案，主要包括：调查的目的、对象、内容、方法及时间安排

（2）针对店内消费者、店员、店长（任选一），设计一份简单的调查问卷

（3）4人一组完成对药店的访谈调查，并写出调研报告

三、考核办法

组长根据表现负责对本组成员进行评分；教师针对小组综合表现评定小组成绩；小组成员个人自我评价为个人成绩评定参考依据，具体见成绩评定表。

四、成果形式：访谈调查方案、调查问卷、调研报告

任务二：康泰克销售计划的制定

一、实训目的与要求：通过学习销售计划的制定模式、结构、步骤，掌握制定销售计划、与小组成员沟通交流、团队交往及合作能力。

二、实训内容、步骤与方法：

1.教师讲授销售预测、销售计划、购销合同的相关知识

2.学生归纳进行销售预测、制定销售计划的步骤及注意事项

3.教师布置康泰克销售第二步工作：帮助吉林大药房制定一个年度销售计划

4.学生利用课外时间：帮助吉林大药房制定一个康泰克年度销售计划

三、考核办法

组长根据表现负责对本组成员进行评分；教师针对小组综合表现评定小组成绩；小组成员个人自我评价为个人成绩评定参考依据，具体见成绩评定表。

四、成果形式：吉林大药房康泰克年度销售计划

任务三：康泰克医院营销

一、实训目的与要求：学习根据具体情况制定面对医院的促销方案、增强与医护人员协调沟通交往能力、对医院推销的各种方法及程序。

二、实训内容、步骤与方法：

1.教师讲授医院营销的相关知识

2.学生归纳对医院决策人员的推销、医院投标运作、医院推广及对医护人员促销的方法、程序及注意事项

3.教师布置康泰克销售的第三步工作：选定一家医院（如蓝星医院）拟定一份对其医护人员的促销方案

3.学生利用课外时间：选定一家医院（如蓝星医院）拟定一份对其医护人员的促销方案

三、考核办法

组长根据表现负责对本组成员进行评分；教师针对小组综合表现评定小组成绩；小组成员个人自我评价为个人成绩评定参考依据，具体见成绩评定表。

四、成果形式：对医护人员的促销方案

任务四：康泰克OT