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2025年演出经纪人演出合同谈判中的心理战术运用专题试卷及解析1

2025年演出经纪人演出合同谈判中的心理战术运用专题试

卷及解析

2025年演出经纪人演出合同谈判中的心理战术运用专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在演出合同谈判中，当对方提出不合理条款时，经纪人采用“沉默战术”的主要

目的是什么？

A、表达不满情绪

B、迫使对方主动让步

C、拖延谈判时间

D、展示专业态度

【答案】B

【解析】正确答案是B。沉默战术通过制造心理压力，迫使对方打破僵局并主动让

步。A选项错误，沉默不是情绪表达；C选项错误，沉默是策略而非拖延；D选项错误，

专业态度应通过沟通展现。知识点：谈判中的非语言策略。易错点：容易将沉默误解为

消极行为。

2、演出合同谈判中，“锚定效应”指的是什么？

A、首次报价对后续谈判的影响

B、双方达成的最终共识

C、谈判中的情绪波动

D、合同条款的法律效力

【答案】A

【解析】正确答案是A。锚定效应指首次报价会成为后续谈判的参考基准。B、C、D

选项均与锚定效应无关。知识点：认知偏差在谈判中的应用。易错点：容易混淆锚定效

应与谈判结果。

3、在谈判中，经纪人通过强调“其他明星的类似合同条款”来施加压力，这属于哪

种心理战术？

A、权威效应

B、社会认同

C、稀缺性原则

D、互惠原则

【答案】B

【解析】正确答案是B。社会认同指通过他人行为影响对方决策。A选项错误，权

威效应需引用权威人士；C选项错误，稀缺性强调资源有限；D选项错误，互惠原则涉

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及利益交换。知识点：社会心理学在谈判中的运用。易错点：容易将社会认同与权威效

应混淆。

4、当对方表现出强硬态度时，经纪人采用“以退为进”策略的核心是？

A、立即妥协

B、暂时让步换取更大利益

C、终止谈判

D、直接反驳

【答案】B

【解析】正确答案是B。以退为进是通过短期让步换取长期利益。A、C、D选项均

不符合策略核心。知识点：谈判中的策略性让步。易错点：容易将让步误解为软弱。

5、演出合同谈判中，“框架效应”指的是？

A、合同条款的法律框架

B、信息呈现方式对决策的影响

C、谈判的时间框架

D、双方的利益框架

【答案】B

【解析】正确答案是B。框架效应指信息呈现方式影响决策。A、C、D选项均与框

架效应无关。知识点：认知心理学在谈判中的应用。易错点：容易将框架效应与合同结

构混淆。

6、经纪人通过“限时优惠”促使对方尽快签约，这利用了哪种心理原则？

A、损失厌恶

B、从众心理

C、稀缺性

D、权威效应

【答案】C

【解析】正确答案是C。稀缺性原则通过时间限制增加紧迫感。A选项错误，损失

厌恶强调避免损失；B选项错误，从众心理涉及群体行为；D选项错误，权威效应需引

用权威。知识点：稀缺性原则的商业应用。易错点：容易将稀缺性与损失厌恶混淆。

7、在谈判中，经纪人故意透露“有其他竞争者”的信息，这属于哪种战术？

A、虚张声势

B、信息透明

C、合作共赢

D、威胁恐吓

【答案】A

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【解析】正确答案是A。虚张声势通过制造竞争假象施压。B、C、D选项均不符合

战术特征。知识点：谈判中的信息操纵。易错点：容易将虚张声势与真实信息混淆。

8、演出合同谈判中，“互惠原则”的应用方式是？

A、单方面让步

B、利益交换

C、强制要求

D、法律约束

【答案】B

【解析】正确答案是B。互惠原则强调利益交换。A、C、D选项均不符合原则。知

识点：社会交