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销售话术培训手册

外汇投资顾间业务拓展工具

（

第一版）

目录

序言

第一章：销售话术运用原理

弟二章：销售流程简介

第三章：事前准备

第四章：接触与探询

第五幸：稳售开场。

笫六章：异双处理话术

第七章：糖售成交话术

第八幸：电话娟售话术

第一章销售话术运原理

销售话术的运要因时间而异，因人而异。

从某种意义上来说，营销活动是一种心理

战，要想贴近顾客，首先要掌握顾客的心理，主

动迎合顾客心理变化，选择恰当的对话方式，也

就是“见什么人，说什么话”。

顾客的心理分

析

不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要

想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就

必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他

们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，

努力扩大应对的范围，优化应对方法。

优柔寡断的顾家：

这种人逼事没有主见,往往消极被动，难以

做出决定。对这种人销售人员就要牢牢掌握主

动权，充满自信地运推销话术，不断向他做出

、积极性地建议，多多运肯定性语，当然不能,

总记-强碉祢是从他的场来考虑的6…这-到

使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。

忠厚老实的顾客：

这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加

y

以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝

的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还

是会购买。

和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头

说“好”，在不知不觉中完成交易。

/……菰默寡者的顾尊:、

这种入出看谨慎，一问三不知,反应冷漠，

外表严肃。销售员除介绍商之外还要亲切、诚

恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女

以及拉拉家常了解客户的真正需要。

不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声

说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总

之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是

为了他。、口,

..顾_7健不_又

的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不

轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该

避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体

验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态

度、方式和表情，争取良好的第一印象。

好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡

言的顾客反而会成为忠实的顾客。

令人讨厌的顾客：

一有些天的确令人难以忍受，他好象只会讲带

有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他

人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人

头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘

记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这

种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到

肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下

药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须