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2025年房地产经纪人购买信号识别与促成时机把握专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人购买信号识别与促成时机把握专题试

卷及解析

2025年房地产经纪人购买信号识别与促成时机把握专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、客户在多次看房后，开始主动询问小区的物业费、停车费等日常居住成本，这

通常表明客户处于哪个购买阶段？

A、初步了解阶段

B、意向明确阶段

C、价格谈判阶段

D、签约准备阶段

【答案】B

【解析】正确答案是B。客户询问物业费、停车费等日常居住成本，表明其已经从单

纯关注房屋本身，转向关注未来居住的实际问题，这是购买意向明确的重要信号。A选

项初步了解阶段客户更多关注房屋基本信息；C选项价格谈判阶段客户会更关注价格、

付款方式；D选项签约准备阶段客户会关注合同细节、过户流程等。知识点：购买信号

识别。易错点：容易将所有问题都视为购买信号，需区分问题的性质和阶段。

2、当客户在看房时，反复强调“这个户型和我现在住的差不多，但采光好很多”，这

反映了客户的何种心理？

A、对比需求

B、改善需求

C、投资需求

D、刚需需求

【答案】B

【解析】正确答案是B。客户通过对比现有住房，强调新房源的改善点（采光），这

是典型的改善需求表现。A选项对比需求是更宽泛的概念，不如改善需求具体；C选项

投资需求会更关注租金回报、升值潜力；D选项刚需需求会更关注价格、通勤等基本要

素。知识点：客户需求分析。易错点：容易将客户的简单对比误判为刚需，需注意对比

的内容是否指向生活品质提升。

3、客户在谈判中突然沉默，低头思考，此时经纪人最应该采取的行动是？

A、继续介绍房源优势

B、主动提出降价

C、给予客户思考空间，适时引导

D、询问客户是否不感兴趣

【答案】C

2025年房地产经纪人购买信号识别与促成时机把握专题试卷及解析2

【解析】正确答案是C。客户沉默思考可能是内心正在进行权衡，此时给予空间并

适时引导，有助于客户理清思路，做出决策。A选项继续介绍可能打断客户思路；B选

项主动降价显得急切，可能让客户觉得还有降价空间；D选项直接询问是否不感兴趣可

能引起客户反感。知识点：谈判技巧与时机把握。易错点：经纪人容易因紧张而过度干

预客户思考过程。

4、客户在看房后立即询问“如果今天定下来，能有多少优惠”，这表明客户的购买紧

迫感如何？

A、无紧迫感

B、一般紧迫感

C、较强紧迫感

D、非常紧迫

【答案】C

【解析】正确答案是C。客户立即询问优惠，表明其已有较强购买意愿，希望通过

优惠尽快促成交易。A选项无紧迫感的客户不会主动询问优惠；B选项一般紧迫感的客

户可能会在后续沟通中提及；D选项非常紧迫的客户可能会直接要求签约。知识点：购

买紧迫感判断。易错点：容易将询问优惠简单理解为价格敏感，而忽略了其背后的紧迫

感。

5、经纪人发现客户在看房时频繁查看手机时间，这可能意味着什么？

A、客户对房源不感兴趣

B、客户有其他安排，时间紧张

C、客户在记录房源信息

D、客户在与其他经纪人沟通

【答案】B

【解析】正确答案是B。频繁查看时间通常表明客户时间紧张或有其他安排，经纪

人应提高效率，抓住重点。A选项不感兴趣的客户可能会表现出不耐烦或提前离开；C

选项记录信息通常会用纸笔或手机备忘录；D选项与其他经纪人沟通可能会更隐蔽。知

识点：客户行为分析。易错点：容易将时间紧张误判为不感兴趣，需结合其他行为综合

判断。

6、客户在谈判中突然提出“我朋友也买了这个小区，他说开发商信誉很好”，这表明

客户处于何种心理状态？

A、犹豫不决

B、寻求确认

C、价格敏感

D、信任建立

【答案】B

2025年房地产经纪人购买信号识别与促成时机把握专题试卷及解析3

【解析】正确答案是B。