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营销进程管理考核规范

一：名词解释

营销进程管理（销售漏斗）是一种对销售过程控制大客户管理工具，营销工作重在过程，控制了过程就控制了成果。营销进程管理（销售漏斗）是一种形象概念，用来直观反映销售机会以及销售效率一种重要销售管理模型。漏斗顶部是有购买需求潜在顾客；漏斗上部是有初步意向潜在顾客；漏斗中部是进入报价阶段潜在顾客；漏斗下部是基本上已经拟定购买邮政产品或服务，只是有些手续还没有贯彻潜在顾客；漏斗底部是合同订立后服务状态。从潜在顾客到合同订立，每推动一步，顾客名单就会减少某些，看起来是个倒三角形，也就是个漏斗形状。

二、营销进程管理合用范畴：

营销进程管理合用于销售周期比较长业务；存在竞争业务；邮政新业务及大宗老式业务。

三、营销进程管理模型图：

潜在客户拜访阶段

意向客户接触阶段

方案报价阶段

谈判阶段

合同订立

回款

付货

四：模型阐明

1：通过模型将潜在客户拜访到合同订立回款所有销售过程进行分解，从营销进程管理看来，达到销售目的充分必要条件只有两个：

A、漏斗中要有足够多销售机会（潜在客户数量）;

B、漏斗中机会要不断地向下流动（销售进展）。也就是说漏斗核心在于动态，其中包括客户销售几率向下变化动态，也涉及销售人员销售办法和行动动态；

2：营销进程管理管理和销售人员销售行为有直接关联，有关管理人员只有了然于心，才干在不同阶段检查和指引以及培训做到有针对性。

营销进程管理不同阶段分别为：

潜在客户拜访阶段?

这个阶段是市场拓展期，需要营销员进行广泛登门拜访、电话、邮件等沟通方式寻找潜在客户并做出初步筛选和甄别。

意向客户接触阶段

这个阶段是营销员通过前期初步接触，发现客户真实需求，与客户再次接触。

方案报价阶段

销售行为已经进入了竞争对手情报工作收集、送报方案、基本报价等行为阶段

谈判阶段阶段

销售行为已经进入了价格磋商、制作样品、付款方式等等商务谈判和公关阶段。

合同订立阶段

合伙关系通过合同方式正式确立。

⑥回款阶段

⑦付货阶段

6、7为售后阶段，回款、付货标志着此项业务终结。

五：营销进程管理好处

营销管理重在过程，控制了过程就控制了成果。成果只能由过程产生，什么样过程产生什么样成果。?

使用营销进程管理管理好处如下：

1：将客户纳入统一管理；

2：将业务进展阶段进行全程监控，便于主管查询及支撑岗位介入；

3：有助于客户基本信息采集、归档、分类；

4：对销售过程阶段进行有效划分；

5：实时掌控销售过程进展状况；

6：对项目销售预期进行动态评估；

7：便于履行对销售人员多维度考核，不但考核销售人员销售额，还可以考核销售人员捕获销售机会能力、推动新客户效率、成单速度以及成单率；

8：考核销售人员根据；

9：形成体系化销售办法；

10：灵活制定客户资源筹划及营销方略。

六：配用表格

营销进程管理配用表格分为两张，体现销售业务动态下移过程，周拜访登记表为潜在客户拜访阶段基本信息采集记录，营销进程管理进程表体当前周拜访记录中产生意向，有进一步跟进需求客户，直至意向业务终结全过程监控。

1：周拜访登记表（附件一）

2：营销进程管理报表(附件二)

七：表格应用操作

1：周拜访登记表由营销员每天填写，每周末上交主管支局长考核合格后，交还营销员个人留档；

2：营销进程管理进程表为电子表格形式，由有关营销员填写业务进行阶段，主管支局长统一管理；

3：营销进程管理内填写业务阶段发生时间；

4：每月由主管支局长理解在某一阶段滞留客户状况；

5：每周销售例会做一次处在方案报价阶段客户分析；

6：同一客户不同步段业务要分开管理，分别监控进度；

7：对未出当前营销进程管理进程表中订单要做阐明，尽量杜绝此状况发生；

8：在营销员离职时，主管支局长要对谈判阶段客户上门交接，方案报价阶段客户主管支局长要进行电话交接。意向客户阶段要做名单交接，以减少因销售人员流失而导致客户流失。

附件一：营销员周拜访登记表

营销员

日期

主管局长评分：

客户名称

公司业务类型

联系人姓名

部门

地址

电话

拜访时间

拜访内容

与否意向客户

星期一

星期二

星期三