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电大学历教育专科工商管理专业毕业作业(参考答案）

第一部分综合练习

一、填空题

西方管理理论发展的轨迹

1９世纪末此前初期管理思想

19世纪末至２0世纪初古典管理思想

该理论的人性假设:经济人、唯利人、实利人,即人性假设是以经济利益来衡量的。

代表人物：泰罗(F.Ｗ.Ｔayloｒ)、法约尔(Ｈ．Faｙol)、马克斯·韦伯(Ｍ.Webeｒ）

代表理论:科学管理、通常管理理论、行政管理理论

20世纪代至６０年代行为科学理论

该理论的人性假设：社会人、自我实现人，即人们工作的最大动力是社会和心理需要，而不是经济需要地，追求的是一个良好的人际关系。

代表人物：梅奥、罗伯特利斯伯格、亚伯拉罕马斯洛、赫茨伯格、格拉斯麦克雷戈

代表理论：需要层次论、双因素理论、X—Y理论

2０世纪60年代至现在当代管理理论

代表理论：该理论以“决议人”、“复杂人”作为人性假设，代表理论有:德鲁克（P．F.Dｒucker）为代表的经验主义(案例)学派、以巴纳德(Ｃ．Ｂaｒnard）为创始人的社会系统学派、西蒙（H．A.Simon）为代表的决议理论学派等。

20世纪７0年代以后管理理论创新

消费者购置决议过程的重要环节：

引起需要→收集信息→比较评估→实际购置→购后感受

答：消费者的购置行为有多个类型,可从不一样角度划分:

(1)依照消费者性格分析划分

从通常的意义来分析,不一样的人有不一样的性格，不一样的性格就有不一样的消费习惯：

①习惯型购置行为

习惯型的购置行为是由信任动机产生的。消费者对某种品牌或对某个公司产生良好的信任感，忠于某一个或某几种品牌,有固定的消费习惯和偏好，购置时心中有数,目标明确。

②理智型购置行为

理智型购置行为是理智型消费者发生的购置行为。他们在做出购置决议之前通常经过仔细比较和考虑,胸有成竹,不容易被打动,不轻率做出决定，决定之后也不容易反悔。

所以我们一定要真诚地提供令用户感到可信的决议信息,假如你提供的信息可信,他就会对你产生信任而再度光临。假如你提出的信息不可信,那么下次他可能就对你敬而远之。所以我们一定要真诚地提供用户所需要的各种关于信息。

③经济型购置行为

特别重视价格,一心谋求经济合算的商品,并由此得到心理上的满足。针对这种购置行为,在促销中要使之相信,他所选中的商品是最物美价廉的、最合算的,要称赞他很内行,是很善于选购的用户。

④冲动型购置行为

冲动型消费者往往是由情绪引起的。年轻人居多，血气方刚,容易受产品外观、广告宣传或相关人员的影响,决定轻率,易于动摇和反悔。这是在促销过程中可以大力求取的对象。

⑤想象型购置行为

这么的消费者往往有一定的艺术细胞,善于联想。针对这种行为，可以在包装设计上、在产品的造型上下功夫,让他产生美好的联想，或在促销活动中注入某些内涵。例如说耐克和乔丹,乔丹穿着耐克鞋驰骋在ＮBA球场上，使崇敬乔丹的球迷感觉到,穿上了耐克就离乔丹近了一步。

⑥不定型购置行为

不定型消费者经常是那些没有明确购置目标的消费者，体现形式经常是三五成群,步履蹒跚，哪儿有卖的东西往哪儿看,问的多,看的多，选的多,买的少。他们往往是某些年轻的、新近开始独立购物的消费者，易于接受新的东西,消费习惯和消费神理正在形成之中,尚不稳定，缺少主见,没有固定的偏好。

对于这么的用户,一方面要满足他问、选、看的规定,即便这次他不购置,也不应反唇相讥,要想到今天的观望者可能就是明天的用户,今天不买必定有诸多的理由，可能今天没带足钱,可能真的不需要，但是你以热情周到的服务給他留下了很深刻的印象,以后需要的话,他可能一方面会想到你。这是营销人员必须考虑到的。

(２)依照消费者行为的复杂限度和所购商品自身的差异划分

①复杂型

消费者初次购置差异性很大的耐用消费品时发生的购置行为。购置此类商品时，通常要经过一个认真考虑的过程,广泛收集各种关于信息,对可供选择的品牌反复评估,在此基础上建立起品牌信念,形成对各个品牌的态度,最终慎重地做出购置选择。

②和谐型

消费者购置差异性不大的商品时发生的一个购置行为。因为商品自身的差异不明显,消费者通常无须花费诸多时间去收集并评估不一样品牌的各种信息，而重要关心价格是否优惠,购置时间、地点是否便利等。所以,和谐型购置行为从引起需要、产生动机到决定购置,所用的时间比较短。

③习惯