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商业谈判记录及策略调整参考模板

适用场景与价值

操作流程详解

一、谈判前：准备与策略规划

明确谈判目标

确定核心目标（如达成合作、价格降幅、条款修改等）与底线目标（如最低可接受价格、不可让步条款），避免谈判中偏离方向。

示例：若为采购谈判，核心目标可能是“单价降低15%”，底线目标为“单价降低10%且付款周期不超过30天”。

收集信息与分析

收集对方背景：企业规模、历史合作记录、行业地位、决策人风格（如总偏好数据支撑、经理注重长期合作）。

分析对方诉求：通过前期沟通、市场调研，明确对方核心需求（如市场份额、利润空间、品牌合作价值）及潜在痛点（如库存压力、竞争压力）。

预判对方策略：推测对方可能提出的条件、让步空间及谈判底线，制定应对预案。

制定初始策略与分工

划分谈判议题：将谈判内容拆解为价格、交付周期、付款方式、售后服务等模块，明确各议题的优先级。

分配团队角色：主谈人（负责整体谈判节奏）、数据支持（提供成本分析、市场数据）、法务顾问（审核条款合规性），保证各环节专业支撑。

二、谈判中：记录与动态调整

开场与议程确认

记录谈判时间、地点、参与人员（对方：总监、经理；我方：经理、专员）、会议主题及议程顺序，双方确认后开始谈判。

议题讨论与关键信息记录

按议题顺序逐项沟通，重点记录：

对方诉求：明确提出的条件、理由及依据（如“因原材料上涨，需单价上调8%”）。

我方回应：提出的方案、数据支撑（如“市场同类产品均价低于贵方报价12%”）及让步空间。

僵点与共识：双方存在分歧的关键点（如付款周期）及已达成一致的条款。

僵局处理与策略临时调整

若遇僵局，记录僵点原因（如“对方坚持预付款比例30%，我方上限为20%”），及时启动预案（如提出分阶段付款、增加附加服务等替代方案），并记录调整后的策略效果。

三、谈判后：整理复盘与策略固化

信息核对与归档

谈判结束后24小时内，团队共同核对记录，保证关键信息（如数字、条款、承诺）准确无误，补充遗漏细节。

将谈判记录、双方提供的资料（如报价单、方案PPT）分类归档，标注“待确认”“已达成”“需跟进”等状态。

复盘分析与策略优化

对比谈判结果与初始目标，分析差距原因（如“未达成价格降幅目标，因对方强调原材料成本刚性”）。

评估策略有效性：哪些预案成功（如用长期合作承诺换取价格让步），哪些需改进（如数据支撑不足导致对方对降价存疑）。

根据复盘结果，调整后续谈判策略（如下次谈判准备更详细的成本拆解报告，或引入第三方数据增强说服力）。

核心模板表格设计

表1：谈判基本信息表

项目

内容

谈判主题

[如：2024年度产品采购合作谈判]

时间

[年/月/日时/分]

地点

[如：公司会议室A/线上会议（腾讯会议号：*）]

我方参与人

姓名：经理（职位：销售总监）、专员（职位：采购专员）

对方参与人

姓名：总监（职位：采购部总监）、经理（职位：供应链经理）

记录人

*专员

谈判目标

核心目标：[单价降低15%，年采购量不低于1000件]；底线目标：[单价降低10%]

关键议题

1.价格条款；2.交付周期；3.付款方式；4.质量标准

表2：议题与诉求记录表

议题编号

议题名称

对方诉求/立场

我方回应/立场

僵点/共识

关键证据/备注

1.1

单价谈判

原报价500元/件，因成本上涨需上调至540元

市场均价450元/件，目标480元/件，底线490元

僵点：差价30-40元

提供行业报告（附件1）、3家竞品报价单

1.2

交付周期

要求下单后7天内交付

标准周期15天，可压缩至10天

共识：10天交付

对方承诺提前3天备货（邮件确认）

2.1

付款方式

预付款40%，尾款60%发货后30天付清

预付款20%，尾款80%发货后30天付清

僵点：预付款比例20%vs40%

我方愿意接受“预付款30%+货到付70%”折中方案

表3：策略调整跟踪表

调整时间

僵点描述

原策略

调整后策略

调整原因

对方反馈

下一步行动

14:30

预付款比例分歧较大

坚持预付款20%

提出“预付款30%+分批交付”

对方担心资金风险，需缓解其顾虑

对方表示可考虑分批交付

3日内拟定分批交付方案

16:00

对价格降幅仍不满意

强调市场竞品均价

增加“年度采购量提升至1200件”的捆绑谈判

用长期合作换取价格让步

对方同意进一步讨论

下次谈判重点确认采购量细则

表4：行动计划与责任分工表

任务描述

负责人

截止时间

所需资源

完成状态

备注

整理分批交付方案

*专员

2024//

供应链部门产能数据

□进行中

需明确批次数量与交付节点

收集3家竞品必威体育精装版报价单

*经理

2024//

采购部市场调研报告

□未开始

重点标注含税价与交付周期

与对方财务沟通预付款折中方案

*总监

2024//

法务部审核的合同模板

□未开始

准备