（41页PPT）麦肯锡某著名企业银行.pptVIP

CYD000406BJ(GB)-RMCYD000406BJ(GB)-RM向客户推荐产品实现销售–概念与框架关键步骤开始发展结论效果使客户了解其总体业务情况侧重于客户的需要与理财目标的实现，而非产品特点明确显示所推荐产品对客户个人特殊情况的益处帮助实现销售与客户联系向客户介绍产品的收益概述客户目前业务状况推荐客户可达到的理想状况发现差距提出解决方案总结提出下一步应采取的行动推荐产品实现销售CYD000406BJ(GB)-RM向客户推荐产品实现销售--具体工作新客户根据客户需求设计合适的产品组合与客户讨论该产品组合的细节并做适当调整完成开户手续收集所有文件、资料、表格填写所有不需客户亲笔填写的栏目完成所有不需客户亲自完成的手续如有必要，通过预约取得客户的签字如有必要，安排客户来银行并陪同客户完成面谈及柜台手续通知客户交可以一次完成推荐产品实现销售客户类别具体工作对现有客户的交叉销售查看客户的帐户信息找出适合的新产品或产品升级与客户讨论产品细节并做适当调整完成销售手续如有必要，通过预约取得客户的签字CYD000406BJ(GB)-RM向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素关键步骤开始继续实现销售复述上次联系的结果解释产品潜在的收益以使客户有正确的预期总结目前状况与客户希望达到的状况在开始该产品销售前先建立起友好的气氛确保本次讨论与上次讨论联系起来正确推测把握客户接受程度交谈时用语要准确简介，不拖泥带水，从客户的反映来判断客户的目前状况是否有变化要求简洁明了，不要太急，等客户确认后再进入下一步关键成功要素找出客户希望与现实状态之间的差距及其可能的后果推荐消除差距的措施尽量让客户自己主动评估目前状态、差距及后果，以使客户有认同感明确私人银行经理对客户状况的了解，建立信任介绍有助于消除差距的产品的特点归纳总结所推荐的建议，要详细明确提议下一步行动以满足客户需要并安排下次联系检查是否达到会面的目的适应客户的时间安排根据讨论中客户的反映，向客户表明下次联系对客户的益处推荐产品实现销售CYD000406BJ(GB)-RM向客户推荐产品实现销售的技巧影响客户的技巧采用社交技巧咨询建议有逻辑地说服具体描述行为举止要热情友好，向客户介绍一些个人信息通过发现与客户的共同点与相似的行为来建立融洽关系请求客户来帮助得出可行的方案使客户认识到你很看重他的专长询问客户的提议并鼓励客户的参与，同时对客户的反映/反馈进行深入探讨以真正理解客户运用逻辑分析或具体实例来解释并支持你的建议有逻辑有道理地进行探讨向客户表明你提出的建议是有事实支持的最具逻辑性的结论何时运用当客户比较看重个人关系时客户具很强的分析能力并喜欢共同解决问题客户强调结论的逻辑合理性举例你儿子/女儿在读大学？我女儿也在上大学，我从她上初中时就开始储蓄了你怎么某省市场的不景气某省市场状况会影响你的理财目标你过去的业务结构变化显示你在过去半年中有一大半的活期存款没有用过，因此你应该把一半的活期存款转为定期推荐产品实现销售CYD000406BJ(GB)-RM向客户推荐产品实现销售的技巧(续)影响客户的技巧利某著名企业谊利用价值观利用示范效应强调互惠利用同盟具体描述以友谊作支持依赖于与客户的友谊、信任及忠诚或过去的关系利用客户的价值观、感情来获得认同找出范例向客户显示如何做强调你的建议给客户一定的好处来实现你的目的利用别人的帮助创立自己的关系网来扩大你的影响力何时运用当你认识这个客户的时间很长时客户比较理想化，比较看重金的无形的东西客户很谨慎小心，只做已有人做过的事客户不了解复杂的理财工具与概念客户喜欢讨价还价或是中介交客户容围人的影响举例我们从10年前上大学时就认识了。我不会向你建议不适宜的产品购买国库券可以支援国家建设我的另一个客户你的情况很相似，他的资产组合就是这样的你应该把这个产品上，否则可能会损失惨重我很高兴能帮你搞到这场音乐会的票，现在让我们来谈谈你的投资安排我们的老同学买了这个产品并很满意，我们可以打电话给她听听她的意见推荐产品实现销售CYD000406BJ(GB)-RM内容私人银行经理工作的指导原则私人银行经理工作程序与指导确定目标客户了解客户需求开发创意并制定帐户计划向客户推荐产品实现销售监测客户发展，管理发展中的客户关系CYD000406BJ(GB)-RM跟踪客户表