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有效提升销售的黄金法规之12-全方向营销

有效提升销售的12个黄金法规之12

——全方向营销

TOM户外媒体企业总裁——李践

一、确定盈亏点

——要按毛利提成给销售人员

——不要按业绩提成，他们会降价销售

最核心的指标是利润，不是销售额。在团队里面，你激励什么，就会获取什么。

例子：渔夫、蛇和青蛙的故事

一次，渔夫出海，有时发现他的船边游动着一条蛇，嘴里还叼着一只青蛙。渔夫可怜那只青蛙，就俯下身来从蛇口救走了青蛙。但他可怜这条饥饿的蛇，于是找了点食品喂蛇，蛇快乐地游走了。渔夫为自己的善行欣慰。时过不久，他突然感觉有东西在撞击他的船，原来，蛇又回来了，且嘴里还叼着两只青蛙。

寓言告诉我们一个简易的道理：种瓜得瓜，种豆得豆。奖励合适，种瓜得瓜，奖励不当，种瓜得豆。经营者推行激励最犯忌的，莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在很大差距，甚至分道扬镳。

若是我们在团队里以销售收入为提成指标，销售员即可能为了自己的提成，提升销售额，但牺牲企业的利润。

松下幸之助说，我每天都要盘点利润，只有清楚地知道利润达到指标此后，我才能安稳入睡。

企业全员都要以利润为目标，上下齐心，以实现目标利润努力。领导者要确定盈亏点，所有指标都要以利润为核心。

二、不能够全员相同的薪水

团队里有一个生死线，就是能不能够去除不合适的员工。风弛销售员基本薪水是600元，但平均收入是4500元。所有员工以绩效为导向。企业推行

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有效提升销售的黄金法规之12-全方向营销

末位裁汰制。

——对业绩好的员工要奖励、晋级

——对中阶员工要警告，合适降薪

——对业绩不好的员工要开除

有时不是业绩下滑，而是心态下滑，从积极的一面转到消极的一面。

这是需要不断激励来战胜的。

三、不要限制销售人员的收入

销售人员的收入不要有上限，只要能完成业绩目标，就必然要兑现。若是其他部门人员眼红销售人员，必然要杜绝这种现象，若是有人提出异议，那告诉他，请他来做销售员，不相同的工作有不相同的待遇。

业绩好的企业都是销售员收入高的企业。比方保险企业、安利企业等等。

四、经理全天召开销售人员的晨会与夕会制度

所有的目标是在前一天夜晚拟定的，而不是行家动的当天清早。

晨会和夕会制度：晨会上经理要认识员工的目标和工作计划，并帮助员

工改进和补充；夕会是工作结束今后集中在团队，经理针对员工工作做总结，认识哪些人有突出的表现，与大家分享经验，安慰碰到挫折的员工，除掉他的阻挡，把总结变成学习沟通的会议。晨会和夕会的目的都是在于执行检查。

五、销售总监每周开一次会议

开会三大概素：

绩效评估

经理负责绩效评估。在会议中进行绩效追踪、检查、回馈。对工作结果进行标准化的系统评估，认识员工在前线怎样工作，比方怎样给客户拜会、沟通，怎样清除反对建议。对整个工作过程进行控制和管理，不断地检讨，千锤百炼，提升工作的效率和业绩。

例子：《富爸爸、穷爸爸》的启示：要用钱来赚钱，而不是用人来赚钱。也就是说，建立一套齐全的、标准化的系统，这套系统会自动运行来达到赚钱的目的。

产品与服务的培训

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有效提升销售的黄金法规之12-全方向营销

经理要将自己的产品，企业的营销战略和服务策略，市场的竞争对手的解析以及挖掘花销者的潜藏需求，把这些服务和战略计划不断的培训给我们的销售团队，

激励与夸耀，以激励来总结

业绩达到要求，获取客户的认同，就获取相应的夸耀奖励，，安慰碰到挫折的员工，帮助解析业绩不好的原因，分享成功的经验，除掉他的阻挡。

六、要不断的培训销售人员

培训的越多，业绩就越好。销售员在外受到了挫败，就需要休整，打气。经过不断的培训和分享，灌输积极正面的思想。

在团队里，最需要训练的是管理层，总经理、经理。

销售技巧

销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必定充分认识自己的产品和服务，并具备优异的销售技巧。

产品与服务的知识

尽管一开始我们就要对产品和服务的知识进行培训，但是在经营过程中，一个企业的产品和服务不是一模一样的，可能依照季节的不相同有不相同的产品组合，针对不相同的花销群拟定了不相同的促销策略，这些内容都是需要管理层作出决策今后传达给销售员，以便销售员能熟练使用各种工具来完成企业的目标。

心态训练

经理是镜子，折射员工的心态，是催化剂，促进员工奋斗，不断调整员工的状态，使他完成既定目标。

领导的高度决定了企业的高度；兵弱一个，将弱一群；一流的领导带领一流的团队，二流的领导带领二流的团队，三流的领导带领三流的团队，什么样的领导带领什么样的团队。

领导是设计师，更是总教练。领导要加强学习，连续学习创新。

领导没有设定远景，团队没有方向与希望；领导信念不坚定，团队

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有效提升销售