房地产营销定位学教程.pdfVIP

产学》

《房地营销定位

教程

房地产是人类社会生活和生产必需的基本物质资料和巨大的社会财富，对整个国民经济

着极大的推进作用。房地产在这个被物化的社会里，是一件最为特殊、又最为普通；最为

无情、又最富灵性的“物、谓其特殊是指其与人类及社会息息相关，与其它“物”着很大

的不同，它承载着人类这个主角在不同社会形态里演绎人生的酸辣苦甜，庇护人们的幸福和

痛苦、博爱和自私，奉献和贪婪等。人世间没哪一件“物”能象她那样受人们膜拜、受人

们的尊崇；谓其普通，是指其与林林总总物质一样，是一件商品，着她的外形，色调，以

及她的价格、价值等。同时房地产又是无情之物，冰冷的钢筋，孤寂的石头，混浊的泥沙、

刻板的瓷砖，任凭世间的人情冷暖炎凉，任凭业主的兴盛衰败，无动于衷，毫无恻隐之心；

但是它又最富灵性，象身边的宠物，象幼儿父母的怀抱，家的万千风情，人的百媚千态，全

在她的掌控之中……对这种特殊的物，其市场营销就显得特别重要。

房地产市场营销基本可以分为四个环节，即房地产产品、价格、销售渠道、促销。好的

房地产是i件精美的艺术品，市场营销则是这件艺术品上一串闪亮的珍珠，而串起这串珍珠,

撑起房地产成功营销的则是“定位二

“定位”一词，是近些年引进市场营销学中的一个专用名词。二十二年前，美国两位

年轻的广告公司经理，受美国《广告时代》杂志之约，撰写了一系列关营销和广告新思维

的文章，文章冠以总标题，即为“定位的时代”，从而奠定了“定位”营销理论的基础。他们

认为“定位”Position）设定的基本含义是“以产品为出发点，如一种商品，一项服务，一

家公司，一所机构，甚至一个人，也许可能是你自己，但这并不是要你对产品做些什么事，……

定位的对象，不是产品，而是针对潜在顾客的思想，是你对未来的潜在顾客心智所下的功夫”。

简而言之：“要为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置”。朗文当代高级英文辞典所

下的词面含义为：安置，使定位。

其实“定位”一词，在中国古代早已有，只不过没有升华到一种理论。“定”说文解字

析“定，安也，从宅从正，写作，在屋子里寻找到端正位置”。位，说文解字释：”位,

列中庭之左右谓之位，从人从立，所在的位置，写作尬‘。《现代汉语词典》中解释为：

“把事物放在适当地位为止，使之固定在正确的位置上。”《辞海》释义为：“确定方位或有

助确定方位。”

定位是现代营销理论中的一种创新思维，它建立在挖掘目标群体潜在心理需求基础上,

通过产品差异性诉求和目标群体动机性诉求的有机融洽，从而使事物找到最佳位置的一种手

段和策略。

定位是一个改变了广告本质的概念。是广告的前奏，是广告生产轰动效益和营销魅力的

催化剂，定位具有可变性，时代性。

本章所述房地产营销定位就是指在操作房地产项目时，对房地产销售的目标群体及其心

2

理上价格、功能、服务、品牌等进行明确的指向和遴选，并确定其层面、价位