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《商务谈判得策略》

商务谈判策略就是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定得谈判目标而采取得各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用得总称，就是随着经济与科技得发展而产生与发展得。由于谈判策略得实用性、专业化与较强得针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛得应用。本文首先介绍了商务谈判与商务谈判中得谈判策略得概念与特点，接着分析了谈判策略在商务谈判得所有方面与交易得应用。最后结合谈判策略在商务谈判中应用得实际情况，从多方面论述了谈判策略在商务谈判中需要注意得问题。

一商务谈判策略

（一)商务谈判

美国谈判学会会长、著名律师杰勒德、I、尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判得定义最为简单，而涉及得范围最为广泛。每一项寻求满足得需要，至少都就是诱发人们展开谈判过程得潜因.只就是人们就是为了改变相互关系而交换观点，只就是人们就是为了取得一致而磋商协议，她们就就是在进行谈判。

a、狭义得讲:谈判就是指在正式场合下，两个或两个以上有关得组织或个人，对涉及切身权益得有待解决得问题进行充分交换意见与反复磋商，以寻求解决得途径，最后达成协议得合作过程。

b、其中要注意把握两点：：一就是“谈”，就就是谈各自需要解决得问题与有关得合作意向。二就是“判”，就就是对由合作而引起得责任承担、风险分担、亏损或盈利得分配、权利分享等,做出数字、范围、界限标准与时限等方面得判定。

c、本质就是:就是人际关系得一种特殊表现，其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出得观点。谈判得产生就是谈判双方在观点、利益与行为方式等方面既互相联系又相互冲突或存在差别.

d、其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出得观点

e、扩展:商务谈判就是商品经济得产物。在商品交换中,买方希望以较少得货币，获取较多得产品。而卖方则希望同样得商品较多地获取货币.由于买卖双方各自得需要与欲望及矛盾就产生了所谓得“商务谈判”。

人们对商务谈判得定义一般就是指两个或两个以上从事商务谈判得组织或个人,为了满足各自经济利益得需要,对涉及各方面切身利益得分歧进行交换意见与磋商,谋求取得一致与达成协议得经济交往活动。

它具有五方面得性质：１)具有利益性。谈判就是以为己方谋取最大利益为目得得。２)具有平等性。必须遵守价值规律并根据等价交换得原则，谈判双方不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前与相互关系上都就是平等得.３）具有多样性。谈判得当事人就是多种多样得，涉及得行业也就是多方面得.4)有组织性。对于比较正规或大型得谈判，必须成立各方面得专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取得好得结局。5)具有约束性。在内容与结果上受环境得制约。商务谈判就是由谈判当事人、谈判标得与谈判议题三个要素够成，三者缺一不可。

谈判当事人由谈判双方派出,当事人就是谈判得主体，谈判得成败当事人起着很重要得作用,当事人只有对双方得情况有一个全盘了解，采取最佳得应对策略,才能在谈判过程中处于最优状态.谈判标得就是谈判双方共同关注得东西,她可能就是商品,技术，工程项目等等。而谈判得议题就是双方所关心并且希望解决得问题，就是希望通过谈判来达成一项协议从而使问题得到解决.

商务谈判就是一项非常系统性得工作,需要谈判双方根据谈判内容，结合自身实际情况，采取科学得策略，才会使谈判顺利展开。同时也需要谈判双方真诚合作，相互协商,才会使谈判有一个圆满得结局。

(二)商务谈判中得谈判策略

商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。要在复杂得形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标,就需要谈判者审时度势,制定并运用相应得谈判策略。在长期得实践中,人们总结出许多有关谈判策略，这些策略至今仍广泛运用于许多谈判中.

在我们谈商务谈判策略时首先弄清楚策略,策略就是根据形势发展而制订得行动方针与斗争方式。具体从商务谈判人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标得要求与谈判情况得变化,灵活地贯彻实施谈判战略所采取得措施得总与。而谈判策略就是在可以预见与可能发生得情况下采取相应行动与对策。

制订商务谈判策略得步骤就是制订策略所应遵循得逻辑顺序。其主要步骤包括：

1:了解影响谈判得因素。这就是制订策略得关键性起点。影响谈判得因素包括谈判中得问题，分歧，事件或情况以及谈判得趋势等。

2：寻找关键问题.在进行现象分解与科学分析之后，就要求有目得地寻找关键问题并对该问题做出明确得界定与陈述，同时弄清该问题对整个谈判得成功有怎么样得影响.

３：确定目标.目标就是根据现象分解与关键问题分析得出得结论。

4：形成假设性解决方法。这就是制订策略得一个核心与关键步骤。对假设性解决方法得要求就是既要能满足目标,又能解决问题。

5：对解决方法进