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Week6–Tutorial
CandidateB–richestmenincountrywantshisfortunetobetheexclusive
distributorofHondacars,ScaniatrucksandKomatsuheavyequipment.–
Interestinginlow-endtransportationbusiness
Ronstan
Strengths:
1)goodrelationship:trust,long-termoriented,,coverstheworld,commitment–
notjustfinancial,creatingarelativelyactiverelationshipalsounderstanding
theorganizationalcultureandbecomingmorefamiliarwiththeproductshave
moreknowledgeandmaybeinvolvedinthecompany’sdecisionmaking.
2)Itismorelikeget‘marriage’.Bothbenefitorbothloss.
Weakness
1)onedistributorpercountrywouldberisky:ifonenotperformwellwill
directlyinfluencethewholebusiness.Alsoitisriskybecauseyoucannotdoing
anythingwithoutthem.Distributorsarealsochoosingyou.
2)Becausedistributorsaret,maynotcontroloverthemandhardto
supervisingtheydoingthingsthatyourequiredtodo
3)Lackofformalagreement.(myanswerisdepends,ifindomesticmarket,itis
fine,butgettingformalagreementissaferinforeignmarket)Noformal
agreement‘onlyhandshake’agreement,itisriskyforthecompanybecause
thosedistributorswouldeasilytochangesellingyourproductsandkickyou
off.–‘toofriendlyarelationship.dependent.Legalsideinvolved.
4)Itiscostlyforthecompanytomaintaintherelationshipthroughparticipating
theexhibitionsandtradeshows.
5)Lock–in–effect,difficultyindiversifyingproductrange,whyisthatcase.
6)Ronstanusingdistributorsonly,ratherthanallianceorJVsintheforeign
market.
RonstansetsupWOSinkeymarkets,i.e.US.
Lecturenote:
-Legalissues:
E.g.Ausmedicaldevicescompany’slitiioni
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