金融产品客户需求分析及销售技巧讲课文档.pptVIP

你了解了客户？但你了解自己吗？第26页，共51页。

我们是卖方

卖什么？——金融产品 优势S劣势W机会O威胁T第27页，共51页。技术技能优势：对于今金融产品主要是其绝对收益能力有形资产优势：规模实力资金实力无形资产优势：品牌实力、公司文化、人脉等人力资源优势：基金经理、投研团队组织体系优势：高效稳定的管理能力、完善的信息系统竞争能力优势：发行频率、收益率等等优势S指分析对象超越其竞争对手的能力第28页，共51页。指分析对象缺少或做的不好的东西或指某种会使其处于劣势的条件曾经出现的净值亏损情况，并究其原因。有形资产、无形资产、人力资源、组织资产。业内竞争力劣势W第29页，共51页。在分析对象外部对分析对象的盈利能力及市场地位构成威胁的因素新竞争对手新替代产品市场环境、政策环境威胁T第30页，共51页。分析对象面临的潜在机会新产品新市场扩张趋势新的管理团队新的投研团队机会O第31页，共51页。TACK第三课：引起注意，开场白第32页，共51页。交流......第33页，共51页。

沟通技巧

沟通，信息交换的过程，是捕捉销售机会的基础。“告诉销售”不仅不专业，而且往往是无效的。

如果谈话过程中大部分是我们在说话，我们就不能很好地控制谈话，所以不要抓住每个机会来推销你的卖点。要作好分配，依靠事前准备好的问题使自己更有说服力，找出客户的真正需求和利益。销售拜访的主要工作包括：?获得信息?给予信息?达成协议沟通第34页，共51页。

引起注意，开场白

每次销售拜访，无论是回访还是初次拜访，其开场白方式都应该获得客户足够的注意力，并把谈话引向你特定的拜访目标。短暂的闲聊是需要的（但并不总是），但谈话必须很快地回到正题。谈论的内容应该是关于客户以及对方的业务，而不是关于你或你自己的公司，尽量多倾听。

主要技巧有四种主要方法,第五种只适合于回访：?事实式（FACT）?问题式（QUSETION）?援引式（REFERENCE）?销售工具（SALESAID）?关联式（LINK）第35页，共51页。

?事实式（FACT）

从与客户个人或他业务有关的事实出发，通常这事实也直接或间接地与你的产品/服务有关。

例如：“现在面临退休的人往往会担心，通货膨胀对他们的养老金是否会产生影响。”

?问题式（QUSETION）

问题要关于客户的业务，并且与你拜访的目的有关。

例如：“当你在确定所出口的零配件是否安全无损到达目的地时，你所面临的主要问题是什么？”

?援引式（REFERENCE）

以另一个客户的经验作为引证，来建立新客户对自己的信心和兴趣。所引用的客户或是广受尊重的（树立信心），或是在相关行业的（兴趣所在）。

例如：“我们现在是可口可乐公司的独家服务商，我觉得你可以考虑一下，是否贵机构也能够从我们的服务中获益。让我给你下吧。”

?销售工具（SALESAID）

尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的销售工具包括：宣传手册、照片、模型、样品等。

例如：“你可以摸一下样品，你就可以知道为什么我们的地毯特别耐用了。”

?关联式（LINK）（只用于回访）

总结上次拜访结束时话题，然后自然过度到本次拜访。

例如，“我上次答应你帮你设计一下如何解决你所提出的问题，我想我现在找到答案了。”

第36页，共51页。金融产品客户需求分析及销售技巧第1页，共51页。达成协议，获得承诺营销之道与业务角色知彼知己，百战不殆应对反对意见引起注意，开场白目录第2页，共51页。TACK第一课：营销之道与业务角色第3页，共51页。什么是营销营销：营销就是处理与顾客的关系。基于顾客价值和顾客满