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天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《周易》

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中国谈判的谈判风格

中国谈判的谈判风格(1)谈判关系的建立。中国商人十

分注重人际关系。在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种

表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系〞。“关

系〞成为人们所依赖的与他人、与社会进展沟通联系的一个重

要渠道。在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的

中介，找到具有决策权的主管人员。

建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互

的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。

(2)决策程序。决策结构和关系一样，人的因素始终是决定

性的。从某种程度上说，中国企业的决策系统比拟复杂，改革

过程中企业的类型多，差异大。企业的高层领导往往是谈判的决

策者。争取他们的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行

谈判协议。

(3)时间观念。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜

欢有条不紊、按部就班。在商务交往中，对时机的判断直接影响

到交易行为。信奉欲速如此不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如

果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经

济确实立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正

在不断提高。

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天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《周易》

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(4)沟通方式。中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受

儒家文化的影响，“面子〞观念深入社会生活的各个方面与层次，

并直接影响商务谈判。在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的

交流方式，对对方提出的要求常常采取模糊其辞、模棱两可的方

法作答，或利用反问把重点转移。

名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做

法。通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注

意相应的礼节。

在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家

庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了

解的话题。不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。谦虚是

儒家思想提倡的美德。

(5)对合同的态度。传统中国社会重视关系胜于重视法律。

改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观

念和合同意识不断增加。中国正处于快速开展时期，大量条件发

生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事

先签订的协议的履行。

日本谈判的谈判风格(1)谈判关系的建立。日本人的谈

判方式独特，被认为是“很难对付的谈判对象〞或“圆桌武士〞。

日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和开展。他们十分

重视人际关系。人际关系的建立与其信任程度，决定了与日本人

建立商务关系的状况。日本人相信一定形式的介绍有助于双方尽

快建立业务关系。因此，谈判开始之初，日本商人会想方设法找

一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍

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人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗word

人。日本人往往通过私人接触建立联系，或通过政府部门、文化

机构以与有关的组织安排活动来建立联系。为了进一步了解谈判