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白酒餐饮渠道运作笔记

一、经销商类

1、日了酒水之外，调味品、餐料、粮油、肉制品、餐饮奶、饮料、酒用品、

清洁用品、制服等都有走餐饮渠道。

2、借网织网：选择当地餐饮渠道经销商，但是注意他们的网络都是片面的。

3、制约厂家直接面对终端三大要素：款期、送货上门、回扣，这些问题最好转

移到第三方身上一一即二批客户，他们能够比厂家更加出色地处理好这些问题。

在市场排查的过程中，必须清晰餐饮终端的采购渠道，为建立核心二批网络收

集资讯打下基础。选择目标二批客户的基本条件包括：

为了吸引和稳定更多的县级代理商，汾酒一坛香在县乡市场的餐饮一条街等区

域营造氛围，对餐饮门的酒柜、墙体、招进行厂家专项费用建设，让消费者

和经销商对汾酒一坛香建立信任。

二、调研档案类

4、餐饮企业大摸底：随时要修订客户资料，这里面要包括主的各种资料、企

业人数、餐台数目、包房数目、各级服务人员数目、采购、财务、仓管人员、主

要厨师，还有日营业额高低、消费能力、主要顾客群、商圈范围的信息，等等。

收集好资料后要分为A.B.C三级进行管理。

5、对于优秀服务员的动态公关与管理。酒中服务人员的流动性较大，因此对

于优秀服务员实行动态公关与管理。公关过程中坚持80：20法则，建立相关重

要人员的档案包括（年龄、学历、性格、嗜好、刍日、经验）等。可采用的公关

方式，例如：购买一些精美但便宜的小赠品、组织一些相关的推销技能的培训I、

组织联欢及业务流、在其生日之时以个人名义赠送礼物等。

6、酒店中访问的对象包括：保安、吧台、主管、大堂经理、采购经理。2,访问

的方法和技巧：选择适当的时间（一般为下午2-3点）礼貌问候进入，直接闯入

快速接近吧台，表明身份。3,沟通方法：自己把握节奏，选择机会对象，流

注意观察对方反应，注重自己的言行礼貌和分寸，4,具体访问情况：A,与迎宾

保安的谈判。这是能够进入酒店最基本的保证。B,与吧台服务员的谈判。了解

本品竞品销量等情况。C,与财务人员的谈判，保证货款及时收回以及防止过大

的财务抹零造成公司的损失。D,与库管员的谈判。及时了解本品及竞品的库存动

向。E,与大堂经理的淡判。及时了解本品和竞品销售情况，打听酒店的关键人

物，建立良好的客情关系有利于工作的顺利展开。

7、餐饮终端的采购属性

序号高档中档低档

1价值导向品牌质量价格

2采购形式一揽子部分一揽子零星散采

3采购场所专业市场批发市场农贸市场

4采购周期10—15天5—7天1一3天

5供应商固定相对固定不固定

6结算周期30-45天月结批结现结

7服务方式送货上门送货自提自提

8更改速度专一慢部分专一不专一

9特殊利益有少量1.

消费者在春节期间外出就餐时，调查数据显示，46%的经销商在餐饮终端的产品

价位仍然是集中在100元大众价位；同时，于100-300元价位的产品则有32%

的经销商表示春节期间走势喜人。

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