第四章商务谈判的心理.pptVIP

第1页，共12页，星期日，2025年，2月5日提纲4.1需要与动机4.2性格与气质4.3情绪与情感第2页，共12页，星期日，2025年，2月5日一、谈判人员的情绪管理和调控情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制，使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。特别地，谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整，对谈判对手的情绪也应该做好相应的防范和引导。一般地，在国际商务谈判过程中，经常采用的情绪策略主要有：攻心术软硬兼施策略第3页，共12页，星期日，2025年，2月5日攻心术攻心术，是使对方心理上不舒服或软化来使对方意乱情迷而做出错误的策略，常见的形式主要有：以愤怒、指责的情绪和态度使谈判对手感到强大的心理压力，在对方惶恐之际迫使对方做出让步。赫鲁晓夫在联合国开会时，用皮鞋敲桌子，人们无一不为他的暴怒所震惊。拿破仑在意大利打了胜仗后，曾要求奥国公使同他签订和约，奥国犹豫了几个星期。最后，拿破仑大发雷霆，把花瓶摔在地上，使得奥国公使同意与他签订和约。第4页，共12页，星期日，2025年，2月5日以人身攻击来激怒对手，严重破坏谈判对手的情绪和理智，扰乱其思路，引诱对方陷入圈套。以眼泪或可怜等软化方式引诱谈判对手同情、怜悯而做出让步。献媚讨好谈判对方，使对方在得意之下忘乎所以地做出让步。第5页，共12页，星期日，2025年，2月5日案例日本某报纸曾刊登了一则消费者的来信，信中批评了西服黑市买卖，上当者是一位45岁的教师。这位教师走在路上，后面有辆货车开了过来，停在这位教师旁边，车上的人问他：“是否要买便宜的西服，二三折。”这位教师想，哪有那么便宜的事情，本不想理会，可对方却笑盈盈地走了过来，小声地神秘兮兮地对他说：第6页，共12页，星期日，2025年，2月5日“我们是送货去百货公司的，不小心有几套西服染上了一点点污点。百货公司不收，又不敢送回公司。您能不能行个好，帮我们个忙？”这位教师信以为真，以1000日元成交。可是他把衣服带回家仔细一看，哪是什么染上污点，分明是地地道道粗制滥造地低劣货。第7页，共12页，星期日，2025年，2月5日调控谈判情绪的技巧在谈判中，要尊重对方。见面不打招呼或懒得致意，脸红脖子粗地争吵，拍桌子，当众摔东西或闭起眼睛跷起二郎腿不理不睬，这些行为都会伤害对方的感情。另外，尊重对方并不是屈从或任对方侮辱，对于无礼的态度、侮辱的行为应进行适当的反击，但这种反击不是以“以牙还牙”的方式，而是以富有修养、有针对性地批评、反驳，以严肃的表情来表明自己的态度和观点。第8页，共12页，星期日，2025年，2月5日在谈判中，当对方提出与我方不同意见时要予以欢迎，表现得通情达理，缓和对方的不满情绪，使其容易接受我方的看法。第9页，共12页，星期日，2025年，2月5日