公司（北京）KA销售客户拜访管理办法.docxVIP

2016年XX（北京）KA销售客户拜访管理办法

客户拜访数量要求

试用期

KA1—KA3

KA4—KA6

KA7—KA10

拜访量要求

10家/月

12家/月

15家/月

15家/月

1.1未合作或微占有客户（合作金额低于2万），2个月内必须拜访一次，若未拜访将划出进行流动（主体客户签约，关联客户为微占有/未占有需进行覆盖，反之亦然）；

1.2纳入项目管理表或当月预测的客户，必须在当月有拜访行为；

1.3第一个月入职销售或孕期销售不进行拜访量考核要求。

2、拜访的目的

2.1?陌拜，建立联系，了解背景，摸清组织架构；

2.2?了解测试或ASO需求（痛点、产品、预算、采购时间）；关系链，决策人；

2.3?痛点分析/方案讨论/确定；

2.4?确定采购时间/方式（集采、分采、招投标）；

2.5?商务谈判/合同谈判/参与竞标；

2.6?客户售后回访/培训；

2.7?了解项目执行情况；

2.8客情维护（私人活动）。

客户拜访审核细则

销售（分享销客中操作）

销售运营

销售运营/总监/TL

拜访前

1、每周五下班前提交周度拜访计划，每销售（计划拜访3-8家）

2、如周五请假需在周一10点前提交周度拜访计划

3、每次拜访必须在外勤签到

4、如有临时拜访，拜访前必须按照临时拜访表添加拜访信息，否则不计为有效拜访

抄送直接主管、陈静审核备案

审核

1、时间合理性

2、拜访数量

3、拜访客户类型

4、拜访目的

拜访后

1、向总监或TL汇报拜访情况

2、日报中填写拜访反馈纪要（拜访后当日日报内发送）

抄送需要直接主管、陈静审核备案

审核拜访目的达成情况及拜访结果真实性等

3、客户拜访审批流程

3.1销售预测表中预计合作金额10W以上的客户，拜访后需填写重点客户拜访表；

4、客户拜访会议纪要要求：

客户名称

拜访目的

拜访时间

拜访参会人员

客户需求和痛点

客户需求解决方案

客户关系推进进程

需要公司的支持

5、客户拜访的奖惩

5.1拜访计划和拜访结果未按要求提交，以下情况出现任意一条均不计入有效拜访

?未在规定时间内提交客户拜访管理表不计入有效拜访；

?提交的客户拜访管理表信息不完整或不正确不计入有效拜访；

?未在拜访计划内，未发邮件审批的临时拜访不计入有效拜访；

5.2对外出拜访，公司将有严格的监控措施。一个月内发现虚假拜访第一次罚没10000业绩并警告，第二次罚没5万业绩（当月业绩不够扣除累计到季度扣除），第三次发现直接解聘。

6、客户拜访管理制度附则

6.1本管理办法自2016年3月1日起生效执行。

6.2本管理办法由销售部负责制定、实施、修改和解释。

6.3如果实施中外部或内部条件出现重大变化，公司保留根据情况变化修订或调整本制度的权力。