2.2《职场应用写作与交流(一)洽谈》获奖课件.pptxVIP

有一位推销人员在拜访一位客户之前，打听到这位客户非常挑剔，总喜欢提出异议。于是，他经过精心准备之后，满怀信心地去拜访这位客户。一见面，这位推销人员就很礼貌地说：“我知道您是一位非常有主见的人，对于我的推销一定会提出不少的好的建议。”一边说着，一边将事先准备好的36张卡片摊在客户面前，说：“请随便抽出一张来。”客户从中随手抽出一张卡片。卡片上写的正是一条异议。等这位客户把36条异议读完后，这位推销人员说，请把卡片翻过来读一下。每张异议的背后都标明了对异议的理解和解释。客户忍不住笑了起来。于是，双方成交了。思考：为什么最后双方成交了？有秘诀吗？

洽谈第二单元：职场应用写作与交流（1一）

1.了解洽谈的基本内容和要求，学会运用相关知识指导实践，培养职场应用写作与交流能力。2.根据特定场合、目的和对象，进行有效的洽谈，提高语言运用能力。3.了解职场需求，结合专业特点开展言语实践，提高表达能力，培养规范意识，提升职业素养。教学目标

目录任务一：总结洽谈的方法与技巧01任务二：设计洽谈方案02任务三：模拟洽谈03

任务一：总结洽谈的方法与技巧01

任务一：总结洽谈的方法与技巧定义：一般指对一定的经济事项，双方当事人之间进行初步的接洽、商谈，以探索其实现可能性的行为。作用:积极有效的洽谈，可以协调洽谈双方的不同诉求，最终终达成某种共识。良好的洽谈能力在人际交往中不可或缺，在职场交往中尤其重要。

任务一：总结洽谈的方法与技巧1.想得到书面答复；2.洽谈函日后可作为凭证；3.可能受阻或被断章取义。书面洽谈1.威信会令对方起敬；2.所谈之事微妙，需观察把握分寸；3.相对谈话保留否认或解释之自由。当面洽谈常见类型

任务一：总结洽谈的方法与技巧洽谈一般过程：洽谈的过程大致可以分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、达成协议阶段和协议签订后阶段等。准备阶段：是指洽谈正式开始以前的阶段，其主要任务是根据洽谈对象搜集相关材料、制订洽谈方案、组织洽谈人员、建立与对方的关系等。开局阶段：是指洽谈正式开始到实质性洽谈之前的阶段，是洽谈的前奏和铺垫。这是洽谈双方的首次正式亮相和洽谈实力的首次较量，直接关系洽谈的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象，创造合适的洽谈气氛，谋求有利的洽谈地位等。摸底阶段：是指实质性洽谈开始后到双方无争议问题达成一致的阶段。在这个阶段，洽谈双方通常会交流各自洽谈的意图和想法，试探对方的需求和虚实，商讨洽谈的具体事项，并首次对双方无争议的问题达成一致。在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的洽谈期望与策略。

任务一：总结洽谈的方法与技巧磋商阶段：是指一方提出诉求以后至达成协议之前的阶段，是整个洽谈过程的核心阶段，也是洽谈中最艰难的阶段。这个阶段集中体现洽谈策略与技巧的运用，对洽谈的结果至关重要。该阶段包括提出诉求、异议处理、僵局处理等诸多任务和活动。洽谈一般过程：达成协议阶段：指双方在主要诉求条件基本达成一致以后，到协议签订完成的阶段。达成协议阶段的主要任务是对前期洽谈进行总结回顾，进行最后的让步，促使协议达成与签订。协议签订后阶段：协议签订后阶段也是洽谈过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对洽谈进行总结和资料管理，确保协议的履行与双方关系的维护。

任务一：总结洽谈的方法与技巧一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?1.案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。2.这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作案例分析

任务一：总结洽谈的方法与技巧案例中沟通出现的主要问题是没有充分了解对方的需求。案例分析销售：你一定听过迅达公司吧？我们为全国范围提供快递服务，确保24小时内快速到达。王处长：飞马公司一直在跟我们合作处理这类事务。销售：我们更能保证最低价格。王处长：你们的价格是多少？销售：每公斤6元。王处长：飞马公司比你们价格更便宜。销售：真的吗？我们还能保证最快到货。王处长：可能是吧，不过我们今年不打算作什么改变，你明年再打电话过来吧。再见。思考：为什么会失败了？如果你是销售会怎么做？

任务一：总结洽谈的方法与技巧原则：针对性原则参与性原则诚实性原则互利性原则平等协商原则依法办事原则

任务一：总结洽谈的方法与技巧方法：了解对方：在进行谈判之前，我们应该尽可能地收集和分析对方的信息，包括他们的目标、需求、利益、底线、风格、文化、习惯等设定目标：应该明确自己在谈判中想要达成的目标，以及自