苏州银行H支行消费贷款业务营销策略研究.pdfVIP

摘要

在疫情后时代，促进消费是国民经济平稳运行的当务之急，消费贷款成为促进消费

的重要手段之一。苏州银行H支行是一家主要以满足当地居民金融需求为主要业务的城

市商业银行网点，一直致力于服务市民和区域经济社会发展。近年来，苏州银行业竞争

加剧，疫情后经济一直疲软，苏州银行H支行消费贷款业务出现新客户增长缓慢和存量

客户贷款减少的现象。因此，完善苏州银行H支行消费贷款业务营销策略，推动消费贷

款业务发展，有助于打造苏州银行H支行的竞争优势特色，具有重要的现实意义。

论文以苏州银行银行H支行消费贷款业务为研究对象，首先梳理国内外相关文献研

究，提出论文的研究内容和方法。界定消费贷款和信用类贷款概念，并概述STP理论、

4P营销理论及金融服务营销理论等理论基础。其次，阐述苏州银行H支行消费贷款业

务营销现状。分析消费贷款业务营销存在问题主要表现在：各类产品贷款余额增长缓慢、

贷款定价缺乏吸引力、依赖“医师公”客群关系营销渠道、促销活动效果不佳、客户服

务与维护不到位等，主要原因在于苏州银行H支行产品设计重叠度高、客户信息收集欠

缺和缺乏差异化定价、有效获客渠道拓展及奖励机制缺失、促销缺乏规划性、营销队伍

专业培训不到位。然后，分析消费贷款业务的内外部环境。结合调查问卷分析，阐述宏

观环境、竞争对手、客户需求以及H支行具有的资源和能力优势，并进行SWOT策略

矩阵分析。再次，阐述完善苏州银行H支行消费贷款业务营销策略。运用STP理论，

对苏州银行H支行消费贷款业务进行目标市场细分与定位；分别提出个性化产品组合策

略；差异化定价策略；多元化渠道策略；精准化促销策略；提升客户服务质量策略等，

并进行策略细化设计。最后，从制度与思想建设、人力资源和技术三个方面提出实施保

障措施，助力H支行消费贷款业务增长。

论文通过梳理苏州银行H支行消费贷款业务优劣势和机会威胁，重点认为应该给

“市民贷”客户、“公积贷”客户设计不同的产品组合，提供私人定制化产品；差异化

甲乙级和丙丁级两类不同客户定价；通过原有关系营销渠道的巩固、银商合作的消费金

融植入、零售和公司团队的联动营销等多元化销售渠道；通过人员推销主动出击和微信

小程序推文宣传、针对性开展特色活动等精准化促销；分别通过增加专业人员配岗数量、

客户期望满意度管理、建立客户服务与反馈机制、引入奖励与培训制度等提升客户服务

质量等具体策略，从而助力提高H支行消费贷款业务市场份额和收入，为苏州银行其它

支行及银行同业机构提供一定的借鉴作用，也有助于促进居民消费支出和提供保障。

关键词：苏州银行；消费贷款业务；营销策略；产品组合；消费金融

ResearchonMarketingStrategyofConsumptionLoanBusinessofHSub-

branchofSuzhouBank

Abstract

AftertheCovid-19,thepromotionofconsumptionisthemostimportantpartofsmooth

operationofnationaleconomy.Oneoftheimportantmeanstopromoteconsumptionis

increasingtheamountofconsumerloans.Hsub-branchofSuzhouBankisacitycommercial

bankbranchwhichtakessatisfyingthefinancialneedsoflocalresidentsasitsmainbusiness.

Thebankdedicatesitselftoservingcitizens,theregionaleconomicandsocialdevelopment.In

recentyears,thecompetitioninthebankingindustryisveryserious,inaddition,aftertheCovid-

19,theeconomy