2025年谈判成功的技巧方法有哪些 .pdfVIP

博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。——《礼记》

谈判成功的技巧方法有哪些

在谈判中，还可以通过巧妙设问、说话听声等方法，悉心聆听对

方的谈话，弄清楚对方的需要，然后再不失时机地制定出己方的谈判

策略。下面是小编为大家精心整理的谈判成功的技巧方法，希望对大

家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。

谈判成功的技巧方法

(1)巧妙提问

在谈判中会经常利用提问题作为了解对方需求、把握对方心理的

方式。在对方滔滔不绝的谈论中，利用提间可随时有效地控制谈话的

方向，鼓励对方讲出自己的看法。谈判提问的技巧主要体现在“问什

么”、“何时问”与“怎么问”上。

问什么:应该间那些能够引起他人注意的问题，以促使谈判的顺利

进行;所提的问题应能获取所需要的信息，并以此来摸清对方的底细;要

间可以让对方认真思考的问题，以此控制对方思考的方向;应提一些足

以引导对方作出结论的问题，从而达到己方的目的;要问确知答案的问

题，这样可以证明对方的诚信度与可信度。

何时间:谈判开始的时候，为了表示礼貌与尊重，应该经过对方的

同意后再发间，尤其是面对陌生对手的时候更应如此。在对方还没有

回答完上一个问题时，不应急于提出另外的问题。对于重要的问题应

预先设想对方可能给出的答案，并针对不同的答案分别设计出对策以

后再提问。认真总结每一次谈判经验，预想一下在下一轮谈判中对方

有可能提出的问题，在做好充足的准备以后再提问。

怎样问:一般情况下不提带有敌意的、有威胁性的问题;不提怀疑对

方诚意的问题;不提炫耀自己、显示自己优越性的问题。从宽泛的问题

着手，然后向特定的问题转移，这将有助于缩短沟通的时间，提高谈

判效率。对于对方回答得不完整的问题，要有耐心继续追问下去并尽

量根据前一问题的答案来设计下一个问题。要勇于提出对方故意回避

的问题，但在提出这类敏感问题的时候，应说明提问的原因。可能的

话，应该把问题设计成能得到肯定或否定回答的形式。一连串这类问

丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。——杜甫

题，可以让对手养成正面肯定或否定回答的习惯。

(2)说话听声

俗话说:“锣鼓听音，说话听声。”谈判中也应该这样。

用心聆听对方说的每一个字，注意他的措辞、所选择的表达方式、

语气，甚至说话的声调，这是探索对方需要的一个重要途径。

任何一种说话，都至少能包含两方面的意思。粗略来看，有些提

法表面上好像是自相矛盾，然而在一定条件和一定的范围内，你就会

发现它所具有的深层次的含义。

在谈判中，对手经常会使用语言伪装，借以表现出自己的真诚，

混淆视听。对于这种表里不一的把戏你一定要有所警惕。

谈判过程中，经常能听到对方说“顺便说一下……”。说话的人企

图给人一种这样的印象:他要说的这件事是刚好想起来的。但是，十有

89，这件顺便提及的事情才是重要的，他漫不经心地提出来，只是故

作姿态而已。所以，面对这种情况，通常应从反面来理解对方这些话

语，例如用“老实说”、“说真的”、“坦率地说”、“真诚地说”

这样的语句来打开话头，这正好表示他既不“坦率”，也不“老实”，

更不“真诚”。

另外，应根据对方怎样说，而不是说了什么，来分析他态度的转

变。比如气氛融洽的时候，比较熟悉的对手之间往往直呼其名，若突

然改为以姓氏或是职衔称呼，就说明气氛趋于紧张了，有时候，这甚

至意味着谈判进入了僵局。