（15页PPT）门店销售系列－2销售重点工作.pptVIP

门店销售系列（二）：门店销售重点主讲：，现任上海分公司门店店长。2013年加入加入欧睿宇邦橱柜上海分公司，之前曾在迪信通负责门店销售。负责欧睿宇邦全国最大的中心中心旗舰店——上海门店的店面日常销售与管理工作，管理30余名门店销售顾问。具备丰富的建材终端门店销售管理经验以及丰富的全屋定制产品知识。一、了解我们的客户门店销售工作的重点是满足客户需求了解客户分类及不同类别客户的需求是第一步类型客户特点/服务重点按来源分天猫、官网等互联网平台引流的客户通过图片及文字介绍对产品有过初步了解，对网购定制物品存有疑虑。本地渠道（活动、展会等）引流的客户通过活动现场出样对产品有过初步了解，因展会节奏较快、样品较少，未对产品及预算做过比较深入的了解。口碑客户推荐的客户通过朋友家人介绍，可能对早期完成产品有一定了解，可能对产品结构有一定了解，对价格范围有大致了解。按需求分通过展厅出样实地了解产品效果帮助客户找到目标性产品重点介绍了解了解定制橱柜衣柜产品订购流程、注意事项或提出要求引导客户按照我们的要求去改造他的现场环境了解需求产品的计价方式及预算（在自己的预算空间内适合的产品）推介适合客户实际购买力的产品类型及延伸产品，深度挖掘客户的其它需求了解定制橱柜衣柜产品所用材料区别特点（同时需要了解各类产品的优缺点）介绍同行类似产品的优缺点，帮助客户快速的做出比较按订单阶段分A.未下订B．已下订未测量C．已下订已初测（未下订已初测）D．已下订已复测（未下订已复测）E．复测方案已确认，可以最终付款订制产品F．已安装常见客户类型二、针对不同需求提供不同的服务满足客户需求的前提是了解客户需求，然后在满足客户需求的过程某著名企业立彼此间的信任和了解，促使订单的达成及后续流程的顺利进行针对不同需求提供不同的服务三、做好订单维护、为什么要进行客户维护客户信息缺失信任度不稳定订单死单较多订单退订率高非橱柜销量低客单价不稳定个人收入降低问题解决缓慢口碑建立缓慢服务衔接不上掌握客户信息增强客户信任促进订单销售减少客户退订问题快速解决拉动销量增长增加个人收入提升员工技能建立客户信任监督及补充兄弟部门的工作缺漏未装修已进场已初测已排水电贴瓷砖即将复测已复测已签合同已生产已安装定期关注客户装修进程，及时了解客户需求变化，及时的跟进提供相应的服务。整个维护过程中贯穿客户的整个装修过程，客户不用担心下一阶段不知道要做什么。装修时间节点提示橱柜衣柜等产品装修配合要求水电煤位置建议房间整体搭配建议不同阶段和需求下提供相应预算推荐有效的订单维护可以让客户得到一种一对一全程跟踪的服务体验，有利于发展新客户。有效客户维护可以使成本大幅度降低，获取更多的客户份额四、深度挖掘客户需求了解客户的消费能力深度挖掘客户需求在客户满意的前提下延伸客户购买的产品线