（158页PPT）某著名企业石药集团建议中国一某省市场为导向的药业营销公司.pptVIP

二级分销商的库存管理（一）安全库存制定原则1、以商业以往的销售为基础。2、充分考虑商业的历史回款天数、回款习惯及资信情况。3、各地区/商业的安全库存应以各地区/各商业一个月的销售量为宜。流程1、每月10日前，各大区商务人员必须将个商业的库存数量上报商务部。2、所报库存应包括商业现有库存、在途库存及产品销期。追踪、评估整个过程由商务部监控、协调和反馈，每月商务部会将商业的实际库存（其中包括在途库存）与安全库存分析及比较情况反馈到有关部门。二级分销商的库存管理（二）饱和库存流程因为饱和库存有负面影响，所以解决饱和和库存是商务人员重要的工作职责之一。具体操作步骤：将商业库存数量、药品效期等信息及时、准确的反馈到所在大区的大区经理和商务部，以便共同探讨原因所在，同时提出解决方案。商务部会协同各大区商务人员及总经销执行解决方案。定义饱和库存是指商业库存连续二个月高于商业平均销售数量两倍，伴随可能出现的是商业欠款：近销期产品的的出现；商家对产家抱有怨言；乃至会出现对药品产生怀疑。制剂公司和新药公司需要有其明确的饱和库存，断货，近销期产品管理制度，在实施时可结合其具体情况而调整其制度、流程和方法二级分销商的库存管理（三）断货定义断货是指：因总经销商或厂家短期断货。因地区促销导致销售上升。因商业库存本身太小所致。因商业欠款，总经销商或生产厂家停止发货。流程如因总经销短期断货：各商务代表将断货情况及大区库存迅速上报各大区和商务部，双方积极在所在大区乃至全国调配药品，以尽量保某省市场/医院的供货。同时各地区商务人员将所负责区域的需求量上报商务部，从而确保有货后迅速补上。应促销或商业本身库存太少：督促商业尽快订货，同时通知相应部门追踪及时发货。商务人员加强同各分销商的沟通，调整好商业的安全库存，以防止再次出现断货。因商业欠款所致：督促商业迅速回款，并尽快进药。加强同商业沟通，介绍公司政策，似情况的再次出现。立即启动备有商业客户，保证当地医院的药品供应。近销期产品管理（四）目的加强一级分销商、二级分销商及商务人员对近销期品种的管理意识。督促商务人员及销售人员对药品的及时跟进和终端库存的统计管理。提早发现并上报近销期品种，及时通过商业渠道进行互调销售，使损失程度减至最低。原则对失效品种在失效期前半年通知我公司的商业公司或医院（有书面通知或商务人员提供报告的），可予以换货。对少于销期半年通知我公司的商业公司或医院，原则上不予以换货。但商务部会协助处理，并且价格可适当下降。过效期后而无法处理的产品，各大区根据情况自行处理；但对特殊情况造成过效期的、并能提供证明的，商务部将根据具体情况给予1/3~1/2的换货。分销运输管理－目前制剂公司的运输费用储运费 总数 10,425,003支持储运费 2,424,783 储运处工资奖金 593,194 车队工资奖金 783,433 库存组工资奖金 31,551 打字组工资奖金 15,775 开票组工资奖金 63,101 修理费 486,349 保险费 147,837 折旧费 303,545 这尚未包含业务员花费4－7％的工作时间进行送货所产生的费用和车队停车场用地的实际费用。销售部调度各地办事处客户各地办事处仓库石药制剂公司仓库提货*:有4个办事处只有少量或没有办事处--客户的运输火车运输汽车队运输*租车送货开票/调拨单的要货申请 直接储运输费 8,000,218 石药办事处到办事处 4,414,345 -石药汽车队运输票据费2,794,345 -火车 1,620,000 办事处到客户运输费3,585,873-办事处到客户租车费3,027,798 -仓库租金 558,075运输费用的比较公司 销售额 运输费 所占比例 合资新药 2.0亿 70万 0.35% 合资普药 2.5亿 129万 0.516% 国产普药 5.0亿 310万 0.62%石药制剂普药 7.5亿1,043万 1.39%石