利他销售培训课件.pptVIP

利他销售培训课件打造共赢的销售新思维

第一章利他销售的时代价值

为什么选择利他销售？传统销售困境客户流失率高达70%，短期成交导致信任缺失，复购率低下，销售成本持续上升利他销售优势提升客户满意度30%以上，建立长期信任关系，显著降低获客成本长期回报长期关系带来3倍以上复购率，客户推荐率提升50%，品牌忠诚度显著增强

选择决定未来传统推销模式以产品为中心追求短期成交忽视客户真实需求关系浅层且不稳定利他共赢模式以客户利益为中心建立长期合作关系深度理解客户需求

利他销售的定义与核心理念客户中心以客户利益为中心，超越单次成交思维，关注客户的长期成功与价值实现个性化方案深入了解客户需求，提供量身定制的个性化解决方案，确保真正解决客户问题伙伴关系建立基于信任的长期合作伙伴关系，成为客户业务发展的重要支持者

真实案例：华为如何通过利他销售赢得全球市场12010-2012:客户痛点分析深入研究全球电信运营商面临的技术挑战和成本压力，聚焦客户真实需求而非单纯产品推销22013-2016:定制化解决方案为不同地区客户量身打造技术方案，提供超出预期的服务支持，建立深度合作关系32017-2020:成果显现10年客户忠诚度提升40%，市场份额从5%跃升至20%，成为全球领先的通信设备供应商

利他销售的心理学基础信任与情感驱动研究表明，客户决策70%受情感因素影响，信任是成交的关键前提给予-回报法则心理学互惠原理：先付出价值，客户自然产生回报意愿，形成正向循环同理心竞争力同理心是销售的核心竞争力，能够真正理解客户需求的销售人员更容易获得成功

第二章利他销售的核心方法论

客户洞察：用同理心地图理解客户01观察客户环境深入了解客户的工作环境、行业背景、组织结构，识别影响其决策的外部因素02倾听内心声音通过开放式沟通，了解客户的真实想法、担忧和期望，发现隐藏的情感需求03识别潜在需求挖掘客户未明确表达但确实存在的需求，为提供超预期服务奠定基础

同理心地图：六大维度全面理解客户观察客户看到了什么？环境、竞争对手、市场变化聆听客户听到了什么？同事意见、专家建议、市场声音思考客户在想什么？担忧、希望、信念、价值观感受客户的情感如何？兴奋、焦虑、满足、沮丧痛点客户的困扰是什么？障碍、风险、成本压力收益

有效沟通技巧开放式提问您认为目前最大的挑战是什么？理想的解决方案应该是怎样的？您希望达到什么样的效果？引导客户深入表达真实需求和想法反馈确认复述客户关键信息确认理解的准确性澄清模糊或矛盾之处避免误解，建立准确的沟通基础故事传递用案例展示价值情感化的表达方式增强记忆和共鸣让抽象的价值变得具体可感

价值塑造：如何让客户感知利他痛点匹配深入分析客户痛点，结合客户实际情况设计针对性解决方案，确保方案的相关性和实用性ROI展示用具体数据和案例明确展示投资回报，让客户看到方案的经济价值和长期收益增值服务提供超出客户预期的增值服务，如培训支持、持续优化建议等，体现真正的利他精神

处理异议的利他策略理解真实顾虑耐心倾听客户异议背后的真实担忧，不急于反驳，而是深入了解客户的具体顾虑和担心利益导向回应以客户利益为出发点进行回应，展示如何通过我们的方案帮助客户降低风险、提升收益转化合作机会将异议转化为深入了解客户需求的机会，通过解决异议来加深合作关系和信任

案例分享：某保险公司利他销售转化率提升25%传统销售模式问题强调产品功能和收益率忽视客户真实保障需求成交后服务跟进不足客户流失率居高不下利他销售改进措施深入了解客户家庭状况制定个性化保障计划提供持续的理财建议建立客户生命周期服务25%转化率提升从18%提升至43%60%客户满意度客户推荐率大幅增长40%复购率增长长期客户价值显著提升

第三章利他销售的实战转化

销售流程中的利他实践1预备阶段客户研究：深入了解目标客户的行业背景、业务挑战和发展目标需求分析：基于公开信息和初步接触，预判客户可能的需求点方案准备：准备多种可能的解决思路，而非单一产品推介2互动阶段信任建立：通过专业知识和真诚态度赢得客户信任价值传递：聚焦客户痛点，展示我们能够提供的具体价值方案完善：根据深入沟通结果，优化和完善解决方案3成交阶段共赢方案：确保方案对双方都有价值，实现真正的共赢后续服务：制定清晰的服务计划，确保客户成功关系维护：建立长期的合作关系和沟通机制

利他销售流程关键节点客户研究深度了解客户背景、需求和期望，为后续沟通奠定基础信任建立通过专业能力和诚信态度，建立客户对我们的信任价值创造聚焦客户价值，提供超出预期的解决方案和服务共赢成交

利他销售中的时间管理与优先级12341战略客户高价值、高潜力客户，投入最多时间和资源2重要客户现有合作客户和中等潜力客户，保持定期沟通3一般客户潜力客户和维护性客户，采用标准化服务4观察客户低优先级客户，保持基本联系，关