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銷售主管级跟销售员的工作
有什麼分別?
▪領導及管理
▪-協助及培训销售员解問題
▪管理,负责市场生动化及执行
▪建議如何增長業務,做好分銷及生動化
▪“超級銷售人員”!!
我們賣什麼?
▪可口可樂?
▪汽水?
▪品牌?
▪利潤?
▪服務?
▪價值/利益ValueBenefits
!!!
客戶眼中的價值Value是什麼?
▪最低
▪最高毛利
▪
▪準時送貨
▪頻密送貨
▪無斷貨
▪促銷活動
▪全面品種
▪暢銷品牌
▪促销活动–增加顾客人流量,增加顾客次,增加交
易金额
▪您跟客户的关系–长期投资!
我们的优质服务，不只是一瓶饮料
客户得到的多方面利益，不光是价格
销售服务
品牌器材／技术
客户
各类包装可靠的分销
消费者
全面品種可靠的品质
利润
客戶眼中最讨厌的销售员
▪是最高价格的销售员?不!
▪是:
▪讲就「天下无敌」,做就「为力」
▪缺乏稳定服务,特别是下定单后…
卖價值Value还是卖特点
Feature
▪價值Value:
▪“客户”的利益Benefits
▪量化,让他看到钱!
▪“请放个冰柜”–卖特点Feature
▪“此冰柜会吸引消费者.跟据我们的市
场,此能将你的销量提升百分之四十,即为
一年五万元!–卖價值Value
怎样最大的价值给客户?
找出客户眼中的价值/利益
▪客户眼中的价值–各有不同
▪不同
▪性格
▪个人目标
▪问自己:“如果我是这客户,要什么?”
▪问自己:“客户有什么选择?”
▪量化,让他看到钱!
▪往前看，不要往后看。并且看远一点
▪列出价值/利益的
▪很多情况,最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子
…)
▪告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分
找出谁是真正的买手
(决策者/影响者)
▪现代:多于一个决策者及影响者(或部门)
▪食杂店:是老公还是老婆?
▪“最后审判长”：
▪采购部门主管(现代)或(食杂店)
▪“在这项目,我们能得到多少回报?”
▪“运作买手”:
▪买手及店长(现代)或(食杂店)
▪“这怎样能为我的业务工作带来得着?”
▪“你的”:
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