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2025年销售问题和解决方案

销售问题和解决方案第1篇

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踩准客户的采购步伐

市场营销教育及培训专家，具有多年一线营销工作经验，曾连续3年荣膺topsales，历任国际知名化妆品公司业务经理、知名软件公司市场总监、知名上市软件企业高级营销讲师等职位，长期专注于销售流程和策略规划、销售人员能力提升和销售人才队伍建设。

“我把该做的都做了，客户为什么还是没有和我签单？”

“我把能做的都做了，客户还没有决定采购，我还能做什么？”

“我跟客户介绍产品，他不想听；我跟他说优惠，他还不想听，客户到底想听什么？”

“客户一上来就让我出方案和报价，然后选了别人，说我们的方案不符合他们的要求？”

很多销售人员每天都在纠结这些问题，到底是什么原因造成的呢？

很多人都把销售比作战争，所以经常有人说要“拿下一个客户”，如同攻城拔寨。在这种语言环境中，销售人员无意识地就将客户当成了没有情感的东西，可以愚弄的傻瓜。而这正是我们最终失去客户的原因。

其实，一次销售过程更像是一场舞会，我们的目标是追求一位美丽的姑娘，她就是我们的客户。其他的追求者就是我们的竞争对手。我们要通过和这位姑娘跳舞来追求她，就好像我们要通过一次次的拜访获得销售的成功。为了赢得姑娘的芳心，我们一定要在跳舞的时候与姑娘的舞步配合，所以在销售过程中，我们的销售动作也要适应客户的节奏。

那么，客户的采购节奏是什么样的呢？今天我们就来解析客户在每个采购阶段的关注点。

无论是采购东西还是选择伴侣，都属于一个决策过程，都会符合决策的一般过程。让我们通过一个可能大家都经历过的购买过程，来回忆一下我们是如何做一个决策的。相信大家都买过手机，而且不止买过一个。我们就通过一次采购手机的过程来看看我们是如何做出采购决策的吧。

去年春天，我的手机坏了，完全不能用了，这让我意识到我需要采购一个新的手机。然后我开始考虑我需要一个什么样的手机，我打算用手机做什么。我觉得我需要能够随时收发邮件、上网、记录工作日程、听音乐，偶尔还想玩玩游戏。当然，我也希望我的新手机能够外形时尚，而且质量要有保障。这是我对现状的认知。

然后我开始考虑如何满足我的这些需求，我开始考虑很多种可能性，也许买时下最流行的iphone，也许买三星的大屏幕智能手机，也可以买一个ipad再加一个轻便小巧的手机。这是发散性思考。

我想来想去，觉得买个大屏幕的智能手机似乎最能满足我的要求，所以我最后买了三星的galaxynote。这是选择最佳方案的过程。

如图一，个人在进行决策的时候，一般都要遵循“认知性思考—发散性思考—收敛性思考”这样一个过程。我们在帮助客户进行采购的时候也需要与这一认知过程相吻合。

根据这个决策过程，我们可以将客户的采购决策过程划分为三个阶段（如图二）。下面我们就来看看这三个阶段，我们都应该做些什么。

第一阶段：方案形成——探索需求

在客户采购的第一阶段，是客户的方案形成阶段。从图二中我们可以看出，在这个阶段客户最关心的是自己的需求。这个时候，销售人员需要跟客户一起回顾和分析客户所处的状况，帮助客户分析面临的问题。

这个阶段是销售人员最容易和客户建立信任关系的阶段。但同时这个阶段是销售人员最容易犯错误的阶段，很多销售人员都在这个时期错失良机，丢掉了订单。凯文就经历过这样的教训。

凯文是一名打印设备的销售人员，一次他接到一个客户打来的电话，说要采购一批打印设备。凯文听了非常高兴，第二天就带着厚厚的产品资料去拜访客户了。到了客户办公室，凯文非常有礼貌的感谢客户给他这次机会，然后就开始滔滔不绝地介绍起自己的产品。客户耐心地听完凯文的介绍，然后说：“你的介绍对我们非常有帮助。我们没有想到打印设备也有这么多种类和门道，看来我们需要重新考虑打印设备采购的问题。”然后这个客户再也没有跟凯文联系过。后来，凯文听说客户从温迪那里购买了打印设备，采购金额超过了一百万元。那么，温迪是如何做到的呢？

原来，客户在给凯文打电话的同时也打电话给了温迪。温迪接到电话也感到非常高兴，约定第二天去拜访客户。温迪到了客户办公室，和凯了一样的开场白，感谢对方给你自己这次机会。接下来，温迪开始询问客户，为什么打算采购一批新的打印设备。

客户说：“因为公司准备搬迁到新大楼，旧的打印设备部分需要淘汰了，而且数量也不够，功能也不全，所以打算采购一批新的。”

温迪：“哦，原来是这样啊。搬迁新大楼确实应该购买一些新的办公设备，万象更