2025年市场可行性分析报告与市场实地调研报告样本.docVIP

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市场可行性分析汇报与市场实地调研汇报样本汇编

市场可行性分析汇报

看了大家精彩发言，本人忍不住也想和同道一起来分享一下做药代某些心得。下面简介一下我对中国医药市场某些初浅认识，权做同人参照。??

一、概述?

专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到XX美元、美国人均突破4000美元时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另首先，国内医疗用品销售量持续增长，在此后3～5年时间里每年将以12%速度增长。XX年中国医药，面对将是一种蓬勃发展和惨烈竞争共存局面。这是值得每一种医药人认真思考问题。?

二、医院市场分析?

怎样做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销成败，同步也是医药营销重要内容。我在实践中探索到推销药物窍门，那就是必须打点好某些“关键人物”。?

第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算；第二是医院库房，从医药企业进药全由他们负责：第三是药房，他们有一种“小账本”，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供应我；第四是医药企业，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。?

“打点”这些人措施也简单，不过是根据各人“重要性”予以不一样档次提成。有人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药物医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军情”，假如哪家企业给医生提成高，另一家企业医药代表就会向上汇报，规定提高给医生提成。?

在实际操作方式上，每个医院规定都不一样样。一般是先找到科室主任，向他简介自已药物包括达标状况、价格及临床疗效等，然后规定他向药剂科“提单”，也就是提出购置规定，药剂科同意后，就可以进药了。有医院有药事会，需要他们同意，尚有医院是院长说了算。总之，要针对医院详细状况进行详细分析。?

医药代表为了与各个环节人搞好关系，难免要请人吃饭、打球或送礼，有时还要赞助某些学术活动。企业每年预算里均有“开户费”一项，专门承担这些费用。因药物不一样及医院等级不一样，“开户费”原则也不一样样。?

例如***肝灵，零售价是29.8元，三级甲等医院“开户费”是3000元，二级甲等医院是XX元，一级甲等医院是1000元。而**地平注射液零售价是158元，三级甲等医院“开户费”就高达5000元。“开户费”都是医药代表先申请，用了后来再报销。有医院用少某些，有就要超过某些，但总数大体能平衡。?

“开户”是基础，后来还需要医生多开我们药。企业专门列了“临床费”一项，规定了每开一单位药物，要给医生多少钱。例如**地平注射液“临床费”是20元/瓶，***肝灵是3元/瓶。除了“开户费”和“临床费”，企业还列有“维护费”，用来与医生平时“联络”感情，也就是吃饭、娱乐以及赞助等，我们可以自已安排。?

对于这些活动，跟我们熟医生一般都不会拒绝。至于“回扣”给付方式，一般都是固定在月底或月初某个时候提前用电话告知。由于目前医院对回扣普遍抓得挺紧，甚至有医院还装了监视器，因此都不留任何凭证。?

三、otc市场或小区医药市场分析?

otc市场或小区医药市场开发，已经成为了现代医药营销一种新经济增长点。小区治疗疾病，购置感冒药比例在所有购置药物类别中居首位，另一方面为咳嗽、咽喉疼痛、发热及心血管病等疾病。伴随otc市场和小区医疗市场逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药重要原因，店员作用仅次于电视广告。?

研究发现，一旦店员向消费者积极推荐某种药物时，有74.0％消费者会接受店员意见。尤其需要指出是，在明确详细品牌消费者中，当店员向他推荐其他品牌药物时，有66.2％消费者变化了主意。研究还发现，店员在向消费者简介药物时，大多将药物疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商著名度却不做太多阐明，这一点至今似乎未被经营药物生产厂家重视。?

四、医药代表工作总体思绪?

由于医药代表工作对象特殊性，决定了医药代表专业知识水平及个人素质都比一般推销员规定更高。善于运用推销之术，对医药代表工作顺利开展有着至关重要作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好合作。良好自我推介，是让对方接纳你和你产品首要条件。?

推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔医生所识破。不停从生活与学习中提高自已素质，把前期故意识行为变为故意识习惯，是医药代表必须给自已树立发展目。?

1.要保持充沛精神与活力，以整洁得体仪容，彬彬有礼而不卑恭形象面对自已客户，并不停塑造自身良好气质与稳健风度；另一方面，培养真诚、友善、豁达、乐观生活态度，磨炼自已意志；再次，树立不停学习思想，努力涉足包括医药专业在内多种知识，不停提高自已知识含量与专业化水准。?

2.实事求是展示企业形象，增