怎样成为营销谈判的高手（91页PPT）.pptVIP

1;2;第一讲：营销谈判基本功

一、要有超前的营销理念

1.塑造自身角色

2.找准职业定位

职业定位有三个层次：

即谋生、谋职、谋事;3.通晓职场定律

⑴自信--隐藏的资本

⑵豁达--融洽的通道

⑶坚强--成功的源泉

⑷敏锐--感悟的钥匙

⑸踏实--沉稳的脚印

⑹热情--做人的品格;5;⑴一字型结构

能使营销人敢说敢干

⑵1字型结构

能使营销人能说能干

⑶T字型结构

能使营销人会说会干

⑷十字型结构

能使营销人巧说巧干;7;8;9;10;克服的方法：

①加强实践锻炼

②不要过分疑心

⑵自卑心理

产生的原因：

①因交际受挫所致

②因某些生理缺陷所致

③对自我智力估计过低所致

④受到压力或舆论的影响所致;12;13;14;15;16;17;;19;20;21;22;23;24;25;26;27;28;29;五、选择好顾客约见方法

1.当面约见顾客

做HEART法的运用大师

真诚（honesty）、

保持自我（ego）、

有好的心态（attitude）、

把握好分寸（）、

表现出坚强（tough）。

2.电话约见顾客

3.函件约见顾客;第四讲：掌握谈判金钥匙

一、展示出色的语言魅力

1.会说话吃遍天

2.活用谈话方式

⑴与性情急躁的人交谈

⑵与慢性子的人交谈

;32;33;34;35;2.解答好五个“W”

⑴你为何来（WHY）

⑵产品是什么（WHATISIT）

⑶谁说的（WHOSAYSSO）

⑷谁曾这样做过（WHODIDIT）

⑸顾客能得到什么（WHATDOIGET）;四、要学会应对问题顾客

1.我永远是对的

2.我有话想要说

3.应先办我的事

4.叫你们经理来;38;处理顾客异议应持以下态度：

1.轻松不可紧张

2.倾听真诚欢迎

3.重述证明了解

4.慎回答又友善

5.既尊重又圆滑

6.巧撤退留后路;40;41;42;43;44;45;46;47;48;49;50;51;52;53;54;55;56;57;58;59;60;61;62;63;64;65;66;67;68;69;70;3.谈判让步舞蹈

假设S方准备让步60元，他可能跳的舞蹈形式有：

⑴正拐式让步舞蹈（冒险型）

00060

1234

①舞蹈含义

②适用范围;72;⑶阶梯式让步舞蹈（刺激型）

15151515

1234

①舞蹈含义

②适用范围;⑷山峰式让步舞蹈（多变型）

831732

1234

①舞蹈含义

②适用范围;75;76;⑺断层式让步舞蹈（危险型）

59001

1234

①舞蹈含义

②适用范围;⑻高峰式让步舞蹈（诱发型）

8131722

1234

①舞蹈含义

②适用范围;⑼钩勾式让步舞蹈（虚伪型）

5010一1+1

1234

①舞蹈含义

②适用范围;80;81;3.立言：做人方式

⑴树立正确的“比风”

⑵“一团和气”要不得

⑶要有“四不在乎”精神

①宠辱不在乎

②名利不在乎

③成败不在乎

④人言不在乎;83;84;85;86;87;1.把握服务趋势

⑴被动变主动

⑵单项变全能

⑶功能加心理

⑷热情加效率;89;2.做到服务满意

⑴提供主动服务

⑵提供热情服务

⑶提供快速服务

⑷提供优质服务

⑸提供周到服务;91