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2025年往年商务谈判试卷及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.商务谈判的核心内容是（）

A.价格B.质量C.交货期D.付款方式

2.谈判中最基本的、最重要的心理是（）

A.成就感B.安全感C.被尊重感D.公平感

3.谈判开局阶段最常用的话题是（）

A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易条件话题

4.以下哪种策略属于进攻性策略（）

A.润滑策略B.留有余地策略C.以退为进策略D.针锋相对策略

5.在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法，以此来获得已方的最大利益。这属于（）

A.吊筑高台策略B.抛放低球策略C.红脸白脸策略D.以软化硬策略

6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）

A.问B.听C.看D.说

7.下列不属于商务谈判原则的是（）

A.平等互利原则B.友好协商原则C.利益最大化原则D.依法办事原则

8.谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。

A.2-4B.4-6C.6-8D.8-10

9.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）

A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值

10.当谈判陷入僵局时，如果断定双方的利益差距已在合理限度内，则我方应采取（）策略来打破僵局。

A.釜底抽薪B.借题发挥C.妥协退让D.以硬碰硬

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1.商务谈判的构成要素有（）

A.谈判主体B.谈判客体C.谈判目的D.谈判环境

2.影响商务谈判的心理因素包括（）

A.个性B.情绪C.态度D.印象

3.谈判开局策略有（）

A.一致式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略

4.报价的原则包括（）

A.开盘价必须是“最高的”B.开盘价必须合情合理

C.报价应该坚定、明确、完整D.不对报价作主动的解释、说明

5.商务谈判中的让步策略有（）

A.互惠式让步B.丝毫无损让步C.予远利谋近惠的让步D.等额让步

6.商务谈判中，倾听的技巧包括（）

A.集中精力倾听B.记笔记C.有鉴别地倾听D.克服先入为主的倾听

7.商务谈判中常用的沟通技巧有（）

A.陈述技巧B.提问技巧C.答复技巧D.说服技巧

8.下列属于商务谈判中僵局产生原因的有（）

A.立场观点的争执B.有意无意的强迫C.人员素质的低下D.信息沟通的障碍

9.选择商务谈判地点时需要考虑的因素有（）

A.交通、通信的便利性B.场地的舒适性

C.对谈判环境的熟悉程度D.费用问题

10.商务谈判终结的方式有（）

A.成交B.中止C.破裂D.僵持

三、判断题（每题2分，共20分）

1.商务谈判的主要目的是追求经济利益。（）

2.在商务谈判中，报价越高越好。（）

3.谈判中的妥协就是让步。（）

4.倾听不仅要听对方的言辞，还要注意对方的语气和语调。（）

5.谈判开局阶段的气氛对整个谈判过程有重要影响。（）

6.商务谈判中，谁先报价谁就会吃亏。（）

7.谈判中运用“最后通牒”策略一定能取得成功。（）

8.处理谈判僵局最有效的途径是直接处理。（）

9.商务谈判人员的知识结构应该是“T”型结构。（）

10.谈判成功的关键在于我方获得最大利益。（）

四、简答题（每题5分，共20分）

1.简述商务谈判准备工作的主要内容。

答案：包括组建谈判队伍，明确人员分工；收集谈判信息，如对方情况、市场动态等；制定谈判计划，确定目标、策略；做好物质准备，如谈判场地、资料等。

2.简述打破谈判僵局的技巧。

答案：可以采取转移话题，缓解紧张气氛；更换谈判人员；寻找替代方案；借助第三方调解等技巧打破僵局，促进谈判继续。

3.简述商务谈判中报价的先后利弊。

答案：先报价的好处是能设定谈判框架，掌握主动，但可能暴露底线。后报价可根据对方报价调整策略，避免盲目，但可能处于被动回应状态。

4.简述商务谈判中说服对方的技巧要点。

答案：要站在对方角度思考