某著名企业东风载重车销售渠道优化管理初步分析和思路（63页PPT）.pptVIP

东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2003年2月资料注意

本报告为某著名企业和“东风载重汽车公司”的文件。对方书面同意，任何一方不得向第三方透露双方洽谈的情况以及签署的任何文件，包括合同、协议、备忘录、订单、项目建议书等所包含的一切信息。对本报告如有任何疑问，请与某著名企业联系。联系人：高晓春：（010130；；声明

重要说明本报告是某著名企业管理咨询基于某著名企业市场研究公司的调研结果，并结合已有的咨询经验和对汽车行业的了解提出的初步分析和思路。这些分析和思路，远不是某著名企业的最终结论。我们认为，要提出既有前瞻性，又切合东风载重车实际的可操作的销售渠道优化和管理提升方案，需要： （1）深入广泛的访谈； （2）视野广阔的产业分析； （3）决策高层的充分沟通， （4）基于事实的数据分析； （5）过去经验的充分参照； （6）管理工具的创造性运用； （7）切实可行的操作步骤。

目录一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响二、东风载重车销售渠道面临的挑战三、某著名企业初步分析和思路四、某著名企业相关咨询经验介绍五、某著名企业简介

我国卡车市场发展迅速，给国内厂商留下了巨大的市场空间，但竞争异常激烈重卡中卡重卡生产企业23家，但某著名企业、东风占据83%的市场份额；中卡生产企业12家，某著名企业和东风占据81%的市场份额，寡头之间的竞争非常激烈。春兰汽车载重量覆盖面已从5、6、8、10、12吨，延伸到15吨，实现了从中型向中重型的跨越按照福田公司的新三步规划，将力争明后两年将生产规模达到1万辆，三年之内达到3万辆。中国桂林大宇客车公司与韩国大宇合作生产重型卡车，双方合作引进的车型主要以６×４系列车为主（包括自卸车、搅拌车、载货车及专用车底盘等），这次合作开发生产的系列重型卡车项目年产量１００００台。2002年8月1日，德隆集团控股某著名企业与陕西汽车集团有限责任公司签定了《关于某著名企业合资合同》。项目正式达产后，可年产重型车1.5万辆，重型车桥5万根。其他的汽车厂商也将生产重型汽车，例如江淮。新进入者多：由于卡车特别是重卡利润丰厚，加之中某著名企业业特有的一窝蜂现象导致了众多新的竞争者不断加入，未来3-5年市场将会出现“粥多僧更多”的状况，市场将进入高度竞争的状况。

为了在竞争中取胜，在国内各厂家产品同质化日趋明显的前提下，营销网络成为争夺客户的前沿阵地对营销网络的要求渠道管理、运作成本低；减少销售费用开支厂家对策减少管理层次，精简机构，合理支出销售费用成本销售网点分布合理，有样车，服务态度好，可提供咨询，并提供贷款购车等服务，供货迅速服务网点分布合理，反应迅速、维修水平质量高、服务热情；配件购买方便，价格合理在各地设立销售网点，合理布局，谨慎选择经销商，有条件的设立3S店；部分厂家提供样车；大部分经销商能够办理汽车消费贷款；建立中转库，提高供货速度在各地/重点地区设立服务站、3S店或配件店；严格选择服务商，加强日常管理；总部设立呼叫中心或服务热线；建立配件供应体系，控制配件价格销售服务信息渠道通畅，及时反馈市场、对手、客户信息；及时将厂家的信息传递给渠道成员和客户应用计算机网络技术；规范信息反馈频率、内容，及时考察信息反馈质量和效率信息反馈

为了贴近市场、及时掌握市场信息、提供符合市场需求的产品，建立畅通的信息反馈渠道、提高反应速度成为各个厂家主要手段营销公司财务部仓储部行政部服务商经销商某著名企业解放和东风载重在销售商和服务商之间已经全面实现了联网某著名企业要求销售商每月上报信息；东风要求每天上报信息为了及时掌握市场信息，解放和东风建立了计算机网络，并规范了信息传递内容、频率，其他厂家也建立各自的信息渠道已经采用计算机联网的部门信息种类用途客户信息销售信息对手信息产品信息服务信息建立客户档案，了解客户需求掌握产品流向，合理调配资源应对对手的价格、促销异动指导产品研发，保证产品的针对性及时掌握产品缺陷及客户需求…………目标：提高适应市场的能力，加快反应速度，更好地为客户服务。

各个厂家为了争夺市场，建立了各自的销售和服务渠道，但渠道效率相差很大店均销售量服务商经销商店均销量人均销量 某著名企业解放济南重汽重庆红岩春兰汽车东风载重

建立过于庞大的渠道必将增加运营成本、降低厂家的竞争力，所以成本也成为主要的竞争点渠道的主要成本构成包含的主要内容管理成本销售成本促销成本服务成本管理机构的管理费用，计算机网络运行成本等销售人员薪酬、运费、经销商返利等广告、公关、展销、会议等开支三包费用、维修工时费等降低成本的主要措施降低管理层次，精简人员加强考核，杜绝不合理支出整合各种促销手段，提高促销效果和针对性