解决营销之大客户性格分析与应对方法 .pptVIP

分析型的特征 注重细节能够以知识和事实来掌握情势高超的分析能力高标准完美主义者敏锐的观察力容易忽视说服技巧和人际关系讲求事实和资料的取得客气礼貌精确，正确喜欢批评第28页，共61页，星期日，2025年，2月5日属于这一类型的名人有吉米卡特会计师电脑程式师工程师第29页，共61页，星期日，2025年，2月5日应付方法列出详细的资料和分析列出你的提案的优点和缺点在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释举出各种证据和保证第30页，共61页，星期日，2025年，2月5日随和型的特点合作，支持高度忠诚可靠，友善很好的听众合群喜欢在固定的结构模式下工作起步比较慢不喜欢改变和订立目标因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担第31页，共61页，星期日，2025年，2月5日随和型的特点可能对别人要求不够严格比较松懈不爱在群众面前表现比较不积极有耐心自我控制力很强第32页，共61页，星期日，2025年，2月5日属于这一类型的名人有艾森豪威尔第33页，共61页，星期日，2025年，2月5日应付方法对他表达个人的关心找出对方与你的共同点以轻松的方式谈生意带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助了解他起步慢而且会拖延的个性他是以安全为最主要的目标提供特定的方案和最低的风险（如果···就···）第34页，共61页，星期日，2025年，2月5日向四种人推销第35页，共61页，星期日，2025年，2月5日不同社会风格对压力的反应分析型主观型随和型情感型弱控制强控制弱交际强交际会变得好争辩并挑衅会变得沉默会假装同意，但其肢体语言或采用的语调将显示其不同意；会试着一直说话以压过对方第36页，共61页，星期日，2025年，2月5日对不同社会风格

情境上的压力和时间不要浪费时间，理性的，请其自己做决定利用事实和合乎逻辑以得到利益和时间要准备多花时间，试着协助其下决定需要充分的时间达成共识，相互做出决定分析型主观型随和型情感型弱控制强控制弱交际强交际第37页，共61页，星期日，2025年，2月5日社会风格与开场白要非常有准备；不要做无意义的闲聊浪费时间；说话要简短、针对重点及合理；要非常有准备，清楚的解释来访目的；要合理有条不紊的对谈；不要浪费时间但也不要催促客户保持轻松，准备好花时间；要健谈；能做一个好听众；保持微笑；要能展现热诚；表现健谈；准备好倾听；要能控制对谈，使入正题；分析型主观型随和型情感型弱控制强控制弱交际强交际第38页，共61页，星期日，2025年，2月5日建立关系（接近客户）不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况请注意你是如何使用分析型人的时间一、向分析型客户推销第39页，共61页，星期日，2025年，2月5日明确他们的需要（询问）询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益向分析型客户推销第40页，共61页，星期日，2025年，2月5日支持（提供建议及证据）提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给分析型人确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由使你的演示有组织，有系统而且严谨如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给分析型的人向分析型客户推销第41页，共61页，星期日，2025年，2月5日要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据推荐一个具体的行动步骤给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本向分析型客户推销第42页，共61页，星期日，2025年，2月5日结束销售（促使成交）直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备对价格问题给予特别注意现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注重客观性做出反应向分析型客户推销第43页，共61页