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牙科销售基本知识培训课件

目录

壹

牙科产品知识

贰

销售技巧培训

叁

市场分析与定位

肆

销售流程管理

伍

法律法规与伦理

陆

案例分析与实战

壹

牙科产品知识

牙科材料分类

已淘汰，刺激牙龈，影响放射检查

金属类材料

广泛应用，美观，但易崩瓷

烤瓷类材料

美观度高，无刺激，适用于前牙修复

全瓷类材料

牙科器械介绍

口镜探针镊子

口腔检查器械

充填器抛光器

填充抛光器械

洁治器根管锉

牙周根管器械

常见牙科耗材

填充材料

如树脂、银汞合金，用于牙齿龋洞的填充修复。

洁牙工具

包括牙线、牙刷等，用于日常牙齿清洁。

01

02

贰

销售技巧培训

客户沟通技巧

耐心倾听，理解客户真实需求，建立信任。

倾听客户需求

用简单明了的语言介绍产品，避免专业术语混淆。

清晰表达

销售谈判策略

倾听客户需求

耐心倾听，理解客户真实需求，为谈判打下良好基础。

强调产品优势

突出产品特点和优势，满足客户需求，提升谈判成功率。

产品演示方法

01

现场操作展示

通过实际操作演示牙科产品使用，直观展现产品特点。

02

客户案例分享

分享成功案例，说明产品如何改善客户口腔健康，增强信任。

叁

市场分析与定位

目标市场分析

分析不同年龄段对牙科服务的需求，确定主要目标客户。

潜在客户群

调研同行服务、价格及市场策略，明确自身竞争优势。

竞争对手分析

竞争对手研究

研究竞品特点，优势及市场占有率，为定位提供依据。

对手产品分析

分析竞品营销手段，如价格、促销、广告等，寻找差异化策略。

对手营销策略

市场定位策略

明确主要服务的牙科患者群体，如家庭、儿童或高端客户。

目标客户群

通过专业包装和宣传，树立牙科诊所的专业、可靠品牌形象。

品牌形象塑造

突出牙科诊所的特色服务或技术，如无痛治疗、快速恢复等。

差异化优势

01

02

03

肆

销售流程管理

销售流程概述

热情接待，了解客户需求。

接待客户

根据需求，提供专业治疗方案建议。

方案推荐

解答疑问，增强信任，促成销售成交。

促成交易

客户关系维护

定期联系客户，了解需求，增强信任，提高满意度。

定期回访客户

根据客户需求，提供个性化服务方案，提升客户忠诚度。

个性化服务

销售目标设定

根据市场需求，设定具体、可量化的销售目标。

明确销售目标

01

将总目标分解为季度、月度目标，确保销售计划的实施与跟踪。

分解目标

02

伍

法律法规与伦理

牙科行业法规

包括口腔诊疗规范、医疗器械监管等。

地方政策强化行业规范，保障患者权益。

国家法律法规

地方政策指导

销售伦理规范

确保患者个人信息不被泄露，维护隐私权益。

保护患者隐私

治疗前充分解释治疗方案及风险，获取患者同意。

获取知情同意

合同法律知识

明确双方权责，确保合同内容合法、详尽。

合同签订要点

01

遵循合同法规定，诚信履行合同，维护双方权益。

履行法律义务

02

陆

案例分析与实战

成功销售案例

通过提供个性化高端服务，满足高端客户需求，成功提升销售额。

高端服务案例

利用患者好评进行口碑营销，吸引新客户，扩大市场份额。

口碑营销案例

销售失败分析

分析因沟通不畅导致的销售失败案例，强调有效沟通的重要性。

沟通不足

探讨因销售人员对产品了解不足而错失销售机会的案例，强调专业知识学习。

产品知识缺乏

实战模拟训练

设置不同销售场景，训练员工灵活应变与促成交易的能力。

情境演练

模拟患者与牙医对话，提升员工应对顾客需求的技巧。

角色扮演

汇报人：XX

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