销售区域管理与时间管理.pptVIP

销售业务管理第3章销售区域管理与时间管理除了对数据的分析，还有就是要对当地消费者的需求做到心中有数。了解消费者的需求，是品牌新进市场所必做的功课。常用的方式就是通过咨询公司，进行透镜访谈。预先设定一些问题，对品牌的目标消费群体进行访谈。第30页，共63页，星期日，2025年，2月5日销售业务管理第3章销售区域管理与时间管理进入期——系统思考市场通过前期的调查，JACKJONES得到了一些初步判断，品牌的机会、品牌的困难、品牌该如何做；然后，就要开始考察适合自己品牌开店的地区，根据自己品牌的定位，研究当地区域的消费层次，设定自己开店区域。第31页，共63页，星期日，2025年，2月5日销售业务管理第3章销售区域管理与时间管理运作期——决胜在终端JACKJONES进入新市场时会在时尚杂志进行宣传，很少利用当地媒体。他们致力于打造终端形象店和终端服务，如专柜装修和对销售人员培训。终端形象店既展示了品牌形象，又是一种品牌推广方式。终端培训是JACKJONES的传统，优质的终端服务是他们宣传自己的一种方式。JACKJONES认为，好的服务能带来好的口碑。与很多品牌重视广告宣传不同，他们更看重消费者口碑宣传。第32页，共63页，星期日，2025年，2月5日销售业务管理第3章销售区域管理与时间管理JACKJONES的做法让其在进入新的市场后能够稳健发展，并且不断在新渠道的拓展中取得成功。JACKJONES多年来取得的销售佳绩就是一个很好的证明。第33页，共63页，星期日，2025年，2月5日销售业务管理第3章销售区域管理与时间管理四、责任辖区的规划和经营规划并经营“责任辖区”是销售区域主管的一项重要工作。下面讨论如何规划销售人员的责任辖区、如何经营责任辖区。第34页，共63页，星期日，2025年，2月5日销售业务管理第3章销售区域管理与时间管理1．规划销售人员的“责任辖区”（1）规划每个销售人员的责任辖区（2）规划销售人员责任辖区的销售路线2．经营责任辖区（1）绘制“责任辖区地图”（2）利用“责任辖区地图”检讨销售战略（3）确定责任辖区的行动顺序第35页，共63页，星期日，2025年，2月5日销售业务管理第3章销售区域管理与时间管理第三节销售区域的时间管理销售区域的时间分配是指销售人员如何支配时间，在销售区域内进行推销和访问客户。设计销售区域是为了使销售经理和销售人员更好地使用时间进行销售。对销售人员而言，时间即代表成交，是销售的效率指标，因此销售经理必须对销售人员进行时间和区域管理。第36页，共63页，星期日，2025年，2月5日销售业务管理第3章销售区域管理与时间管理一、时间管理的影响因素（1）销售区域内的客户数量；（2）对客户进行销售访问的次数；（3）每次销售访问所需的时间；（4）对客户进行销售访问的频率；（5）在销售区域内旅行的时间；（6）非销售时间；（7）投入时间的收益。第37页，共63页，星期日，2025年，2月5日销售业务管理第3章销售区域管理与时间管理二、规划拜访路线根据统计，销售人员几乎把1/3的工作时间花在路上。因此，访问路线的设计实质上是时间分配的问题，合理地安排访问路线，可以最大限度地利用销售人员的时间。第38页，共63页，星期日，2025年，2月5日销售业务管理第3章销售区域管理与时间管理销售人员可将所在区域的商业地图备齐，然后绘制出销售人员所在销售区域的地图。再将销售区域内各个当前客户和潜在客户一个个按照实际地理位置标在地图上。有了销售区域位置图，销售人员就可以方便地规划自己的拜访路线，第39页，共63页，星期日，2025年，2月5日销售业务管理第3章销售区域管理与时间管理常见的拜访路线有如下几种（如图3-2）第40页，共63页，星期日，2025年，2月