浅析中国医药领域-幻灯片.pptVIP

分析内容：医药行业基本状况医药行业面临的问题医药行业发展趋势医药营销解决之道

医药行业基本概况1万多家的县级以上医院8000家有一定规模的医药批发商5000多家制药企业约4500亿产值约3500亿销售16.6%的增长率

医药行业基本概况发展迅速我国医药行业自改革开放以来，以每年平均16.6％的增长速度，成为国民经济中发展最快的行业之一，也高于世界主要制药国的发展速度大而不强我国医药行业发展中结构性矛盾比较突出，企业数量多，整体规模小,结构调整的压力比较严峻整体素质差,创新能力弱大多数品种尚没有形成专业化、规模化生产医药流通组织结构不合理，经营方式落后，效率不高，效益不高

医药行业面临的问题全球医药研发转设中国，加快我国医药发展步伐

??目前世界销售前20位的跨国制药公司都已在中国合资或独资建厂随着世界制药巨头大规模进入中国行动的完成，跨国公司逐渐从原来的注重产业投资向注重研发投入转变。葛兰素史克、罗氏、诺和诺德等跨国制药企业纷纷在中国设立研发中心。外企参与程度日益加深，OTC市场竞争更趋激烈

??德国默克前年就宣布启动中国市场的OTC项目；罗氏将中国纳入OTC全球十大核心国家，计划5年内OTC销售达到10亿元规模；香港最大OTC生产商乐信药业与美国雅来制药以及诺华公司的“扶他林”系列品牌、德国马博士等纷纷进驻中国;OTC市场OTC市场竞争将更加激烈。

医药行业面临的问题成本上升、价格下降，已经成为近几年医药工业发展的典型特征?????制造成本、流通成本、原材料成本和改造成本（GMP）不断上升，零售价格不断下调，而中间环节却没有改变、使得行业成本增长速度不断高于收入增长速度GMP改造促使医药工业优胜劣汰，企业洗牌重组在所难免在医药工业总体运行环境没有明显改善的情况下，企业负担不断加重，重组将是未来几年行业发展与变革的重头戏，竞争格局将发生重大变化，生产集中度和利润集中度都会越来越高。医药商业步履艰难，有赖医疗体制的深刻变革城镇医疗保险制度本身存在明显缺陷，发展前景不容乐观。中国医疗卫生体制正在变革

医药行业面临的问题新药研发能力薄弱新药产出能力弱，普药所占市场份额超过90%国际专利药所占市场份额超过70%制造业集中度低，中国50强约占占40%，国际20强占66%新药研发的预期回报率低导致创新能力弱行业整体盈利能力差中成药和生物制药利润率11%，超出行业平均2%医药制造业处于内部结构调整期中药及生物制药的比重在不断上升，化学药物在下降政府将继续推动药价下调，主要针对医院药价

医药行业发展趋势两极分化加快前５0强医药企业销售收入占全国医药销售收入比重从1995年的19.7%增加到2004年的约40%1/3的企业面临亏损并购高潮持续2004年前三个季度，发生并购43起，平均不到一周就发生一次，有近六成的并购交易金额在5000万元以上内资进入整合期，外资陆续登上并购的舞台竞争不断加剧人才的竞争社会环境与医院体制变革过程中竞争产品创新的竞争

思考与抉择：剩者为王1234如何实现已有投资的回报？如何面对市场增长的诱惑？如何迎接残酷的竞争与挑战？如何留在不断洗牌的牌桌上？

医药企业必须整体系统地提出解决方案过程战略行动操作层管理层决策层战略性问题职能性问题战术性问题

制药企业的流通困境下游覆盖不完全多头经销市场难把握研发难到位生产难计划成本难控制效益无保障渠道通路产品流向不清楚货款回收难保证窜货、假货消耗、损失终端服务渠道配合不协调投入产出不对称兑耗大盈亏难平衡需求信息/促销结果难把握市场反应滞后

医药流通问题的解决之道工商利益关系相互冲突：压价与拖欠相互利用：缺乏互信销售管理规模与盈亏费用控制难货/款安全不可控不可见信息屏障不真实，不准确不透明，不完整现象期待信用危机费用泥潭失控风险不公平竞争问题理顺利益关系改变流通模式拆除信息屏障

总结：我们必须在规定的地点、规定的时间、对规定的人、做规定的事情进行营销管理，才能将我们把繁杂的销售工作理顺……不断加强规范管理,我们的销售目标才能实现!加强营销管理不是为了限制销售人员,也不是否定个人能力的作用，因为步调一致才能得胜利!