如何做好零售终端销售与管理.pptVIP

2.购买者只能注意到有限的范围人类的头脑在同一时间只能处理5－7条信息；成千上万的外部刺激在店内出现：部分信息被压缩和忽略部分信息被筛选出来注意到过多的信息导致“抵触”。影响购买者购买行为的7项理论；*第30页，共52页，星期日，2025年，2月5日2.购买者只能注意到有限的范围如何利用上述信息?认识到购买者只能处理那么多（信息）；不要让感观的“超载”(特别是视觉)减少货架上和店内的“混乱”建立相关联产品的店内销售中心确保它们有实际的意义并且不会打搅和困扰购物者使用图片和视觉刺激使用购买者熟悉的视觉形象唤醒记忆；包装改变或者商店结构改变时的防守策略；尽量让部分的品牌资产出现在售点影响购买者购买行为的7项理论；*第31页，共52页，星期日，2025年，2月5日3.购买者选择之前先进行的是“淘汰”购买者先选出哪些是不相关的，然后在其余的部分中进行选择。购买者使用他/她们已知的片断（内容）来加快上述步骤；影响购买者购买行为的7项理论；*第32页，共52页，星期日，2025年，2月5日3.购买者选择之前先进行的是“淘汰”我们如何利用上述信息？让所有的可能与购买者相关联的商品进入“最终选择部分”让购买者很容易拣选出哪些与之相关哪些无关基于购买者决策树组织货架基于购买者决策树组织商店影响购买者购买行为的7项理论；*第33页，共52页，星期日，2025年，2月5日4。购买者购物时使用“眼睛余光”进入商店（卖场）的最初的12－15英尺通常被购买者忽略；眼睛余光会挑拣出哪些是不相关的强烈的垂直的色块会吸引注意力；垂直色块宽度需要大于15英寸，但是宽度超过4英尺将不会有额外的价值；理想状态是货架从底到顶的陈列方式影响购买者购买行为的7项理论；*第34页，共52页，星期日，2025年，2月5日5.非连续的陈列吸引购买者的注意；

影响购买者购买行为的7项理论；如何利用上述信息?店内强调区域的方法：颜色变换（对比标准色）货架分隔彩色货架货架底盘音乐不同的货架外形不同的灯饰、灯光效果不同的地板气味弧形货架*第35页，共52页，星期日，2025年，2月5日6.购买者使用”路标品牌”做店内导航购买者使用关于一些品牌的视觉上的记忆在脑海中勾勒出一张商店的地图；作为“路标”的品牌是它所属品类的代表；路标品牌被垂直集中陈列时效果最好；*第36页，共52页，星期日，2025年，2月5日6.购买者使用”路标品牌”做店内导航如何利用上述信息？确保购买者能够找到“路标品牌”；当我们决定要增强店内陈列效果，记得增强“路标品牌”让大品牌作为布告牌为整个品类服务；*第37页，共52页，星期日，2025年，2月5日7.符合逻辑的毗邻陈列

促进购买并且带来更愉快的购物经历；

影响购买者购买行为的7项理论；符合逻辑的关联陈列可以增加销售并且使购买者感觉自己很聪明；不合逻辑的毗邻陈列会被购买者忽略；不好的毗邻陈列将导致销售下降*第38页，共52页，星期日，2025年，2月5日如何利用上述信息?检查现有的毗邻陈列－从通道沿路看货架陈列要认识到不合乎心理上的逻辑，必将损失生意；在走道和品类分布上建立符合逻辑的毗邻关系；7.符合逻辑的毗邻陈列

促进购买并且带来更愉快的购物经历；

*第39页，共52页，星期日，2025年，2月5日确信品类的陈列是“正确”的，购买者可以容易找到并且根据需要和冲动去购买；商店的布局和货架的陈列均应该基于购买者如何做出购买决定；建立有意义的店内品类中心；货架垂直集中陈列；使用“不连续”吸引购买者的注意；使用路标品牌帮助购买者找到目标品类；符合逻辑的品类分布可以提升销售额；总结Shopperswillleavethestorefeelingsmart*第40页，共52页，星期日，2025年，2月5日产品陈列方式选择最佳陈列方式选择货架类型消费者购买类型走廊宽度货架宽度视觉路线排列方向*第41页，共52页，星期日，2025年，2月5日可口可乐陈列十项基本原则最佳陈列方式选择1、?同类产品集中摆放；2、?同一品牌垂直陈列，包装由轻到重。3、?同一包装平行陈列。4、?中文商标面向消费者。有促销图案的包装，中文商标和促销图案间隔摆面向消费者?5、?选择最明显的位置，消费者最易见到的地方。?6、?售点中，在饮料区以外至少有一个多点陈列，即跨区陈列，以提高被购买的比率和消费者购物的方便性。7、?明显的价格标识。8、?做到产品循环，先进先出。过期产品须立即收回。?9、?正确使用