陌生客户拜访步骤及注意事项.pptxVIP

西安创龙数字文化传播有线公司市场部陌生客户拜访步骤及注意事项

目录一、区域市场调研二、市场走访调查找出潜在客户三、调查潜在客户锁定拜访目标四、明确拜访目的五、拜访计划六、交谈七、意向客户的跟进及达成

一、区域市场调研（内容如何调研）地理环境:地理位置环境气候状况风土人情01经济水平及消费习惯（品牌意识、消费者对高清电视的重视度）03竞争品牌（主要竞争品牌）05国家政策及地方法规（城乡规划）参照国家对当地行业规定的标准02人口数量高清电视及付费频道的市场容量04竞争品牌的营销模式及策略（传统模式及创新）竞争品牌的通路结构06调研内容:

1市场价格水平现状及趋势适宜于顾客接受的价格性能比2竞价策略3高端楼盘4媒体状况通过以上调研确定公司产品在市场上的定位

二、市场走访调查找出潜在客户01市场调研方法：参考相关资料（黄页工商年鉴）02相关报纸杂志广告媒体网络03扫街：地图划区域化路线人员分配做好记录04前往销售人员销售记录；过去销售人员对当地市场的销售记录

通过关键人物调查关键人物的职称a工程.（材料员项目经理老板董事长）（甲方门窗厂老板房地产公司材料员项目经理董事长建筑公司材料员项目经理董事长）民用类市场：铝材经销商装饰公司：老板商贸公司中介或中介公司

关键人物个性：决策途径：规模及资金状况：a.批发商店面库存人员设备网络c.门窗厂设备库存人员配备厂房车辆资质d.信誉状况及口碑(优好良一般)e.发展状况：该客户的经营现状及发展潜力

四、明确拜访目的

引起客户兴趣：客户的大致年户的精神面貌及加工环境观察客户工作状态客户生活兴趣及习惯近阶段当地生活热门事件及行业发展0203010405提及当地行业有影响力的人公司产品与客户经营产品的对比通过其他客户介绍引导客户讲自己感兴趣的话题

确定与客户的利益关系壹贰了解客户需求点及重心叁通过其他客户的介绍肆满足客户需求，时时提供有效信息伍客户的性格类型建立人际关系

经营品牌（主推品牌）经营规模（人员，店面）盈利情况经营模式了解客户状况

01根据对客户了解提供相应的彩页、套餐方案02明确报价对象给出相应报价提供产品资料及报价

公司成立时间，规模，运营模式，网络状况，公司的荣誉，口碑，使命及理念，服务体系产品及产品定位，广告效应，样板市场及样板工程，自己的职称，责任，目标，对行业的理解介绍自己及企业

要求进一步了解，制作建议书项目合作计划书市场分析市场现状产品现状客户现状竞争状况分销渠道现状终端用户现状

01市场规划02产品规划03市场销售价格策略04分销渠道规划05销售促销及扶持规划06销售人员计划提供解决方案

五、拜访计划

确定时间（如：上午9:30—10:30下午3:00—4：00），或已跟客户约好的时间，最好提前5到10分钟到约定地点。确认目标--目的引起客户兴趣、建立人际关系、了解客户状况、提供产品资料及报价、介绍自己与企业、解决客户疑虑、增加客户信任、提供技术服务、签订合同等等达成目的准备工作产品知识结合市场状况、确定我公司在当地市场的优势产品。价格权限

拜访客户的资料量和细致程度区域情况了解了解区域内高、中、低端各产品占有率及市场接受程度，终端客户对该产品的认可度、分销商加工户对该产品的忠诚度。了解批销客户网络分布及批发价格利润分配。销售辅助品充分利用彩本，料头，样窗，五金配件，色卡及相关证件，利用实际照片提高客户信心

六、交谈

着装准备：衣着得体，干净整洁，发型清爽，不奇装异服，不留胡子，不露鼻毛。ACB精神准备：自信，精神饱满心态准备：我是来了解信息的，我是来把我的产品信息介绍给你的，提供一个服务，不是来求你非要买我们产品的。拜访交谈步骤

1.称呼对方的名称，职位例：某某总，您好。。2.自我介绍及公司a.公司成立时间，规模，运营模式，网络状况，b.公司的荣誉，口碑，使命及理念，服务体系c.产品及产品定位，广告效应，样板市场及样板工程d.自己的职称，责任，目标，对行业的理解3.感谢对方接见（如：耽误您几分钟的时间，我是陕西广电网络公司的销售人员，我们在这做个市场推广。您之前有了解过陕西广电吗？）

天气，兴趣，新闻，旅游，名誉，家庭，球赛等。例如：今天天气真不错，昨天还下雨，今天就出太阳了。X总您喜欢看什么球赛。。寒暄，拉近与客户距离抱着学习的态度、推荐新产品、了解市场及行业情况；朋友介绍，慕名而来例如：X总您好，从下面了解到你是当地做XX生意做的最好的，我今天是过来