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2025年学历类自考专业(营销)消费经济学-谈判与推销技巧参考题库含答案解析(5套试卷)

2025年学历类自考专业(营销)消费经济学-谈判与推销技巧参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】在谈判过程中，若己方提出初始报价显著高于市场平均水平，通过锚定效应影响对方预期，这种策略属于哪种谈判技巧？

【选项】A.隐蔽让步；B.锚定效应；C.以退为进；D.稀缺性策略

【参考答案】B

【详细解析】锚定效应指先提出一个极端值（如高价）作为参考点，后续谈判围绕该值展开。选项B直接对应概念，其他选项与锚定无关。

【题干2】消费者在购买高价商品时，常通过分期付款降低决策压力，这主要反映了消费经济学中的哪种行为特征？

【选项】A.短期偏好；B.损失厌恶；C.损益权衡；D.现值计算

【参考答案】A

【详细解析】分期付款将长期支付拆解为短期小额支出，符合“延迟满足”的短期偏好特征。选项A正确，B（损失厌恶）指规避明确损失，与分期无关。

【题干3】推销员在客户质疑产品功能时，采用“先认可后补充”的回应方式，其核心目的是什么？

【选项】A.转移焦点；B.建立信任；C.压缩时间；D.推卸责任

【参考答案】B

【详细解析】“先认可后补充”通过共情式回应（如“您提到的确实是常见问题，我们的解决方案是……”）增强客户信任，选项B准确。选项A转移焦点需直接回避问题，与题干情境不符。

【题干4】合同条款中设置“不可抗力条款”的主要作用是防范哪种风险？

【选项】A.市场波动；B.法律漏洞；C.自然灾害；D.竞争对手

【参考答案】C

【详细解析】不可抗力条款明确界定自然灾害、战争等不可预见事件下的权责，直接对应选项C。选项A（市场波动）属于商业风险，通常通过保险或对冲解决。

【题干5】消费者在议价时更倾向于选择哪种决策模式？

【选项】A.最大化收益；B.最小化损失；C.满意解；D.绝对理性

【参考答案】C

【详细解析】有限理性理论指出消费者无法完全理性分析所有选项，会设定阈值（如“价格低于2000元即满意”）后停止有哪些信誉好的足球投注网站，选项C正确。选项A适用于完全理性决策者，现实中罕见。

【题干6】推销过程中“2分钟法则”强调首次接触应重点解决什么问题？

【选项】A.产品技术参数；B.需求痛点；C.售后服务流程；D.市场竞争格局

【参考答案】B

【详细解析】2分钟法则要求快速识别客户核心需求（如“您更关注成本控制还是交付速度？”），而非直接介绍产品细节，选项B正确。选项A属于产品展示阶段内容。

【题干7】谈判中“让步递减原则”要求每次让步幅度应如何调整？

【选项】A.逐渐缩小；B.逐次相等；C.先大后小；D.随机调整

【参考答案】A

【详细解析】该原则指初始让步较大，后续让步幅度逐渐缩小（如从5%降至1%），以保持谈判主动权，选项A正确。选项C（先大后小）与递减逻辑相反。

【题干8】消费者在议价时对“沉没成本”的依赖程度与哪种心理因素相关？

【选项】A.认知失调；B.损失厌恶；C.框架效应；D.锚定效应

【参考答案】B

【详细解析】沉没成本效应（如“已支付定金就不愿放弃”）本质是损失厌恶，选项B正确。选项A（认知失调）指行为与认知冲突后的心理调整，与沉没成本无关。

【题干9】推销员在客户犹豫时，采用“限时优惠+稀缺性提示”的组合策略，其底层逻辑是？

【选项】A.价值感知提升；B.决策简化；C.风险转移；D.信息不对称

【参考答案】A

【详细解析】限时优惠（如“仅限本周”）和稀缺性提示（如“库存仅剩3件”）共同刺激客户对时间价值和稀缺性的感知，提升支付意愿，选项A正确。选项B（决策简化）需通过信息结构化实现，与题干无关。

【题干10】谈判中“红脸-白脸”策略的有效性取决于哪种条件？

【选项】A.对方决策链复杂；B.己方信息透明；C.文化背景差异；D.财务预算充足

【参考答案】A

【详细解析】该策略通过分化对方阵营（如“财务部同意但市场部有疑虑”）施压，适用于对方决策涉及多部门博弈的场景，选项A正确。选项C（文化差异）需通过跨文化沟通解决，与策略有效性无直接关联。

【题干11】消费者在购买决策中，对“价格弹性”最敏感的是哪种商品？

【选项】A.必需品；B.奢侈品；C.耐用品；D.季节性商品

【参考答案】B

【详细解析】奢侈品因需求缺乏刚性，价格变动对购买决策影响更大（如奢侈品降价10%可能显著刺激销量），选项B正确。选项A（必需品）通常价格弹性较低。

【题干12】推销过程中“FABE法则”中“E”代表的是？

【选项】A.证据；B.优势