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营销基础知识培训大纲课件

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目录

01

营销基础概念

03

消费者行为理解

02

市场分析方法

04

营销组合策略

05

营销渠道管理

06

数字营销趋势

营销基础概念

PARTONE

营销定义

营销是通过创造、沟通和交付价值来满足个人和组织目标的过程。

营销的含义

营销关注的是满足顾客需求，而销售则侧重于产品或服务的直接交易。

营销与销售的区别

产品、价格、地点（分销）、促销是营销策略中常用的4P组合。

营销的4P理论

营销与销售的区别

营销关注长期品牌建设，而销售更侧重于短期的交易和业绩。

目标导向不同

营销涉及市场研究、产品定位等策略制定，销售则侧重于执行层面，如谈判和成交。

策略与执行层面

营销强调建立和维护与客户的长期关系，销售则更多关注单次交易的完成。

客户关系管理

营销的4P理论

产品策略关注产品的设计、功能、品牌和包装，以满足市场需求，如苹果公司的iPhone创新设计。

产品策略（Product）

价格策略涉及产品的定价方法，包括成本加成、市场定位或心理定价，例如亚马逊的动态定价策略。

价格策略（Price）

营销的4P理论

地点策略关乎产品的分销和物流，确保产品能够到达消费者手中，如星巴克的全球扩张策略。

地点策略（Place）

促销策略包括广告、公关、销售促进和直接营销等手段，以提高产品知名度和销量，如可口可乐的广告宣传。

促销策略（Promotion）

市场分析方法

PARTTWO

市场细分

地理细分

根据消费者所在的地理位置进行市场划分，如城市、乡村或气候区域。

人口统计细分

依据年龄、性别、收入、教育水平等人口统计特征来区分不同的消费者群体。

心理细分

根据消费者的生活方式、价值观、个性特征等心理因素进行市场细分。

目标市场选择

企业通过市场细分，识别出具有相似需求的消费者群体，为精准营销打下基础。

市场细分

根据目标市场的特点，制定产品或服务的市场定位策略，以满足特定消费者的需求。

定位策略制定

评估各细分市场的吸引力、竞争程度和企业资源匹配度，以确定最有潜力的目标市场。

目标市场评估

市场定位策略

企业需分析潜在顾客的需求和偏好，确定目标市场，以便制定有效的市场定位策略。

确定目标市场

明确产品或服务的独特价值主张，确保目标顾客能够清晰理解并认同其带来的好处。

价值主张明确化

通过分析竞争对手的市场表现，了解自身在市场中的相对位置，从而找到差异化的定位点。

竞争对手分析

01

02

03

消费者行为理解

PARTTHREE

消费者购买决策过程

消费者在日常生活中遇到需求或问题时，开始意识到需要购买某种产品或服务。

问题识别

消费者在购买后会对产品或服务进行评价，这将影响他们未来的购买决策和品牌忠诚度。

购后评价

消费者会比较不同品牌或产品的特点、价格和质量，以做出最终的购买选择。

评估选择

为了解决问题，消费者会通过网络、朋友推荐或广告等方式搜集相关信息。

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消费者在商店或在线完成购买，这一步骤可能受到促销活动或购买便利性的影响。

购买行为

影响消费者行为的因素

文化背景塑造消费者价值观，影响其购买决策，如不同地区对品牌的偏好差异。

文化因素

01

家庭、朋友和社交圈对消费者行为有显著影响，例如，朋友推荐的产品往往更易被接受。

社会因素

02

消费者的年龄、职业、经济状况等个人特征，决定了他们的购买力和购买偏好。

个人因素

03

消费者的动机、态度、感知等心理状态影响其对产品或服务的接受程度和购买行为。

心理因素

04

消费者心理分析

01

感知与态度

消费者对产品或服务的感知会影响其态度和购买决策，如品牌忠诚度的形成。

02

动机与需求

了解消费者的内在动机和需求，有助于预测其购买行为，例如对健康食品的追求。

03

情绪与情感

消费者的情绪状态和情感反应在购买过程中起到关键作用，如节日促销引发的购物热情。

04

社会影响

社会因素如家庭、朋友和文化背景对消费者行为有显著影响，例如群体对时尚潮流的追随。

营销组合策略

PARTFOUR

产品策略

产品定位

产品定位是确定产品在市场中的位置，如高端、中端或低端市场，以及满足特定消费者群体的需求。

01

02

产品开发

产品开发涉及从概念到市场推出新产品的全过程，包括设计、测试和改进，以满足市场需求。

03

品牌建设

品牌建设是通过营销活动和消费者体验来塑造产品或服务的独特形象和声誉，增强市场竞争力。

价格策略

新品牌或产品初期采用较低价格，吸引大量消费者，快速占领市场份额。

渗透定价

01

02

利用消费者心理，如定价为9.99而非10元，给消费者价格更低的错觉。

心理定价

03

根据竞争对手的价格来设定自己的产品价格，以保持市场竞争力。

竞争定价

推广策略

利用Facebook、Instagram等社交平台进行产品推广，