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（售后服务）第讲企事业单

位上网服务产品销售方法

第5讲：企事业单位上网服务产品销售方法

目的：详细介绍企业上网产品（E路,生E通）和他们的销售的具体的方式，

方法，使盟友通过对具体产品的销售的设计理解基本的销售知识和技巧，获得销

售前期会员产品的实际方法。

内容：

1．企业上网服务的意义（为什么企业要上网？企业上网服务怎样设计才

能够满足需要？）

2．E路通和生E通的设计特色（如何满足企业，商家的网络需要，会员的

长远意义，销售中的网站推广）

3．结合门户网站和推广产品的整合销售

4．各类客户细分和针对性销售，销售中的控制要点

5．销售技巧（产品包装，产品组合，市场细分法，定价策略，促销，售

后，产品展示，小窍门）

建站的业务是盟友们加盟城市中国网站后能够直接进行的壹项业务，建站，

很容易理解就是给当地的企事业单位建设网站，提供他们的上网服务，于每个地

方均有很多的企事业单位，很多也仍没有自己的网站，按互联网的发展来见这个

市场是很有潜力的，能够给我们的盟友带来不少的收益，可是很多人可能会觉得

业务的开展不是很容易，忙了半天，别人未必要建站，或是不壹定于我们这里建。

其实我们的会员式的企事业单位上网服务于网络市场上是很有优势的，为什么会

有这样不尽人意的销售结果呢？问题处于了销售方法上。

销售要考虑几个问题，壹个是客户为什么要购买产品，壹个是为什么购买你

的产品，壹个是怎样让他购买您的产品？当下我们来壹个壹个的解决这些问题。

以前关于销售的讲座里说过销售是针对消费者的需要来设计的，那么企事业

上网产品自然也是如此。企业上网是壹个很抽象的概念，要想找到他们的需求，

那么有俩个很重要的问题，就是他们为什么要上网？怎么上网？

为什么企业要上网呢？

从大环境来见，当下是网络时代，中国网民人数已经达到壹亿，网络也普及

到了千家万户，不是大城市的奢侈品了，网络营销于中国已经进入了壹个高速发

展阶段。2003年网络营销市场规模是18亿元，2004年是31亿元，预计2006年

可突破75亿元，这样迅猛发展的市场契机下，企业网上发展是必然的，壹个如

此大的消费市场是于当下的产品过剩的条件下有着绝对诱惑的金库。可是为什么

当下仍是只要5％的企业于网络上掘金呢？这个问题就要见见我们现有的企业上

网方式了。

企业上网可能对很多人而言就是给自己的企业建个网站，把自己的壹些信息

发布于网上，这样的企业上网可能占了中国现有企业网站的多数。他们或许是壹

些结构很复杂的网站，外表见起来也富丽堂皇，有很多综合栏目，甚至仍有电子

商务功能的网上购物车。可是这样的网站有很多真实的作用吗？答案是不壹定的。

企业建立网站，最终目的是使企业通过互联网获益。只有把网站做成企业和客户

之间的有效纽带，网站才能真正发挥其作用。企业的网站应该关注于自己特定的

客户群，通过多种形式和客户保持着沟通，吸引着自己的用户不断地和企业网站

进行交互，从而起到加深客户关系、了解客户需求、提供优质服务、加强广告和

展示效果的作用。那么企业网站如何有优势的实现这些要求呢？

第壹、互联网络具有文字、图片、色彩、三度空间、虚拟现实等所有广告媒体的

功能，通过它，能够让客户非常方便地见到公司的介绍、产品说明、服务方式、

联系地址，而且能够加入声音、图片、动画和影像信息，达到真正的声情且茂，

使客户（网民）于第壹时间就能够了解到企业的多方面信息，从而树立良好的企

业形象。

第二、客户市场及全世界每个角落，不管你需不需要，你均会发现网上的客户有

可能来自世界各地。

第三、提供即时商业讯息、商品目录、广告营销等内容。很多公司为了更新广告

内容及商品目录，需要花很多印刷费及人力，而资料壹旦放于网页上，不仅立即

问世，开始发挥效用，更可随时更新、更正、省时省力，节省了大笔的人力及

印刷费用。

第四、广告营销成本低，同其它广告媒体相比，上网的成本可说极低，比起印刷

商品目录和电视广告，其费用更显微不足道，且上网之广告区域能延伸之全世界

每壹个角落。这样的说法未免有点大，可是现实壹点说，中国众多中小企业均是

需要外宣服务的，可是传统媒体高昂的广告投放费用，比如要于省外电视台作个

广告，于大的报纸上刊壹个企业广告均是花费不少的，而通过网站来达到同样，

甚至是更好的效果的宣传确能够只要数千元。

第五、降低公司售前、售后