销售漏斗基本知识.pptVIP

贴图片*所谓“销售漏斗”实际上是一种客户分析的工具，是一种对尚未达成合作的客户深入剖析的形象化表现*****1、最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，每个营销人员（Everyone）每一天Everyday）的每一件事（Everything）。2、“该说的要说到”营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。“说到的要做到”这句话容易理解，但是执行难，只要是制度规定的内容必须要不折不扣执行，没有如何借口。“做到的要见到”——“没有记录就没有发生”！3、这里要强调走动管理，只有走动起来才能发现问题！只有到客户一线才能发现问题，解决问题！——一日之计在于昨天晚上。4、标准是可以模仿、可以复制、复制最关键的就是标准。避免很多，靠感觉、搞经验、悟性、灵感和个人的随机应变签单的项目成为常态。我们一定要靠标准（方法），才可以提高自身和团队的效率！*销售漏斗管理课程目标通过对销售漏斗各阶段定义和应用价值的介绍，使销售员理解销售漏斗的意义并在销售过程中熟练运用销售漏斗对项目进行判断和推进。第*页提纲1、为何要使用销售漏斗？（Why）2、何为销售漏斗？（What）

3、如何应用销售漏斗？（How）

4、销售漏斗的价值所在？（Where）*做数火柴的游戏……图片有几个火柴呢？一、为何要使用销售漏斗？客户现状漏斗作用销售漏斗的意义在于，通过直观的图形方式，指出公司的客户资源从目标客户阶段，发展到意向客户阶段、立项阶段和成交阶段的比例关系，或者说是转换率。二、销售漏斗的概念1、销售漏斗是一个非常直观的销售机会状态统计报表；2、通常情况下，把每一个阶段的销售机会的数量用一个横条图代表的话，因为每个阶段的数量不一样，所以横条也就有长有短，如果把所有的图按照阶段靠前的在上的规则进行上下排列的话，由于一般情况下整个销售机会中阶段越靠前数量越多，阶段越靠后数量越少，所以整个图形为漏斗状，因此叫销售漏斗；3、通过这个报表用户可以清晰的看出当前所有销售机会的状态分布，如果一个销售员的销售漏斗统计图不是漏斗状，则可能是该销售员的客户开发工作的某一个或多个环节出了问题，或许是策略方面、或许是技巧方面，仔细分析可以找出问题的原因，进而尽快解决问题；4、销售漏斗的统计项数据来自销售机会；*保持体形，补充血液重复购买意向客户20%立项客户30%认可客户40%谈判客户50%成交80%目标客户10%1、粗细（容量）2、斜率（推进效率）3、均匀（阶段分布）4、流速（销售周期）何为销售漏斗？——通用销售漏斗的原理销售漏斗的衍生三、如何使用销售漏斗目标阶段（定位和挖掘目标客户）意向阶段（引导和确认客户意向）立项阶段（影响及跟进客户立项）认可阶段（赢得客户的初步认可）谈判阶段（与客户进行商务谈判）成交阶段（完成销售成交的活动）目标阶段10%（定位和挖掘目标客户）1、潜在客户群：潜在客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。2、目标客户：指销售员在潜在客户群中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会。3、目标阶段的评判标准：1、允许邮寄资料或邮件2、建立了初步联系3、已经初步约定正式拜访时间至少满足其中2条以上4、阶段负责人客户经理协同管理软件的目标客户在哪里？目标客户的特征：一、企业市场：1、人员规模20人以上2、办公区域较分散（异地机构）3、企业信息化程度较高（已有其他业务系统）4、老板重视企业管理5、企业内部急需解决沟通协作的问题二、政府市场：1、人员规模20人以上2、政府对行政效率要求高3、有自己的专属网站4、政府形象工程（无纸化办公）5、政府市场呈现快速增长的趋势协同管理软件的目标客户在哪里？目标客户如何找到：一、信息收集：1、行业客户数据库建立2、信息精准化3、老客户的体系推广4、老客户的产业链5、行业伙伴的寻找及合作二、市场策略：1、行业活动2、体验活动3、老客户活动及俱乐部4、项目验收会5、其他目标客户阶段的行动标准发送邮件协同产品价值行业应用特点及方案公司介绍及实力拜访客户前的准备工作明确客户需求有无屏蔽特点明确拜访目的（需要拿到什么信息）客户背景了解（网站及其他）行业特征或能促进项目的事件确定客户角色，人数拜