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销售中介知识培训课件

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目录

01

销售中介概述

02

销售技巧与策略

03

产品知识掌握

04

法律法规基础

05

客户关系管理

06

销售中介的道德规范

销售中介概述

01

销售中介定义

销售中介作为买卖双方的桥梁，帮助促成交易，例如房地产经纪人和汽车销售顾问。

销售中介的角色

销售中介在法律上通常被视为代理人或独立承包商，需遵守相关法律法规，如证券经纪人。

销售中介的法律地位

销售中介负责市场分析、客户沟通、产品推广，确保销售目标的实现，如保险代理人的工作。

销售中介的职责

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03

行业背景与意义

从传统门店到线上平台，销售中介随着技术进步和市场需求不断演变，促进了交易效率。

01

销售中介的历史演变

销售中介连接买卖双方，降低交易成本，对促进商品流通和市场活跃度具有重要作用。

02

销售中介在经济中的作用

销售中介不仅提供就业机会，还通过专业服务提升消费者满意度，增强市场透明度。

03

销售中介的社会意义

销售中介的职能

销售中介负责搜集市场信息，包括产品需求、价格趋势等，为买卖双方提供决策依据。

市场信息收集

01

销售中介维护与客户的良好关系，通过沟通了解客户需求，提供个性化服务。

客户关系管理

02

销售中介的核心职能是促成买卖双方的交易，通过协商和谈判达成双方满意的交易条件。

促成交易

03

销售技巧与策略

02

客户沟通技巧

通过主动倾听，了解客户的真实需求和期望，建立信任感，为后续销售打下良好基础。

倾听客户需求

运用开放式和封闭式问题相结合的方式，引导客户深入思考，同时获取关键信息。

提问引导技巧

面对客户的反对意见，保持冷静，用事实和数据来化解疑虑，增强说服力。

处理异议

通过分享故事或案例，与客户建立情感联系，使沟通更加顺畅，提升客户满意度。

建立共鸣

销售谈判策略

在谈判开始前，通过共享信息和倾听对方需求，建立双方的信任关系，为后续谈判打下良好基础。

建立信任基础

通过开放式和封闭式问题引导谈判方向，获取关键信息，同时控制谈判节奏和氛围。

灵活运用提问技巧

通过观察和询问，识别对方的核心需求和痛点，针对性地提出解决方案，增加成交的可能性。

识别并满足关键需求

在谈判中适时地使用沉默，给对方思考的空间，同时也可以给自己争取时间，重新组织思路。

巧妙运用沉默

促成交易的方法

01

通过专业的知识和真诚的态度与客户建立信任，是促成交易的关键步骤。

02

深入了解客户的需求，提供定制化的解决方案，以满足客户的特定需求，从而促成交易。

03

在交易过程中提供额外的价值，如优惠、售后服务或附加产品，可以增加客户的购买意愿。

建立信任关系

识别并满足客户需求

提供额外价值

产品知识掌握

03

产品分类与特点

消费品分为便利品、选购品和特殊品，各有不同的购买行为和营销策略。

消费品的分类

工业品如原材料、零部件等，通常具有技术性强、购买量大等特点。

工业品的特性

服务产品如咨询、教育等，其无形性要求销售人员提供详细信息以增强信任感。

服务产品的无形性

竞争对手分析

分析竞争对手的市场定位，了解其目标客户群体、产品定价策略和市场占有率。

市场定位比较

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04

对比竞争对手产品的特性，包括质量、功能、设计等方面，找出差异化的竞争点。

产品特性对比

研究对手的销售策略，如促销活动、销售渠道和客户服务，以制定应对措施。

销售策略分析

评估竞争对手的品牌影响力，包括品牌知名度、忠诚度和市场口碑等。

品牌影响力评估

市场定位与定价

理解目标市场

分析目标客户群体，确定产品在市场中的定位，如高端、中端或低端市场。

竞品分析

价值定价法

根据产品提供的独特价值和客户感知价值来设定价格，以吸引特定消费群体。

研究竞争对手的产品定价和市场策略，找出差异化优势，制定合理价格。

成本加成定价

计算产品成本，加上预期利润百分比，形成最终的销售价格。

法律法规基础

04

相关法律法规

合同法规定了销售中介在合同订立、履行、变更和解除过程中的权利与义务，保障交易安全。

合同法

该法律旨在防止销售中介采取欺诈、误导等不正当竞争手段，维护公平的市场竞争环境。

反不正当竞争法

此法律规定了消费者在购买商品或服务时享有的权利，销售中介需遵守以维护消费者利益。

消费者权益保护法

合同签订与执行

合同的法律效力

合同一旦签订，即具有法律约束力，双方必须按照约定履行各自义务，否则可能面临法律责任。

01

02

合同履行过程中的变更

在合同执行过程中，如遇特殊情况需要变更合同条款，双方应通过协商一致，并以书面形式确认。

03

违约责任及解决方式

若一方未能履行合同义务，构成违约，另一方有权要求赔偿损失，并可采取法律手段解决争议。

04

合同终止的条件

合同终止通常基于双方协议、履行完毕、违约或法律规定等情况，需明确终止条件