保险业专业化推销流程.pptxVIP

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专业化推销流程

2025/7/25成功管理郑薇1988年1月18日参加工作1999年6月9日加盟平安保险公司8月17日去淄博参加全省“PTT”专业讲师培训9月12日参加保险代理人考试9月18日正式走上讲台成为一名兼职讲师2000年4月7日转入保费部,做保全外勤2001年4月初加盟中国人寿保险公司12月1日加盟金锣集团总公司,任人力资源开发科科长2002年2月24日加盟泰康人寿保险公司商品特色二、寿险商品销售三、寿险市场的演变

寿险现状2025/7/25成功管理STEP4STEP3STEP2STEP1业务员、各级业务主管纷纷说:“压力大!”很多人为此困惑、疑问:“红旗到底能扛多久?”寿险精英、前辈说:“永续经营、客户不断、无限美好、年新十万不是梦!”这种巨大反差的真正原因是什么?寿险经营,有秘诀吗?

课程纲要2025/7/25成功管理推销01专业推销02专业化推销03

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商品的推销2025/7/25成功管理ABC住房汽车食品

专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化,进而达到一定目的的推销过程。

寿险商品需要专业化推销2025/7/25成功管理寿险商品特色1寿险商品销售2寿险市场的演变3

寿险商品特色01寿险商品是无形商品寿险商品满足人们需求的不确定性02

寿险商品销售变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品激发客户需求

寿险市场的演变2025/7/25成功管理产生发展成熟不了解不认同感性趣有了解需求化理性化

寿险专业化推销流程2025/7/25成功管理促成接触计划与活动准客户开拓售后服务接触前准备说明

计划与活动2025/7/25成功管理有目标的人不一定走的快但肯定走的远历史上曾有三个人看见秦始皇出游……重要的不是你是什么样的人,而是你想成为什么样的人计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备

计划与活动实务2025/7/25成功管理0504020301把目标计划分解到每一天就是每日的计划,每日计划的保证实施,以至于目标的实现过程就是活动一日之计在于昨夕每日晚为第二天工作进行计划,否则等于放弃第二天工作的80%工作计划的制定建立在高质量的工作总结基础之上计划每一天,做细每件事

计划与活动的定义:制定详细的工作计划及各项销售活动目标01订立明晰而具体的目标02是成功的第一步

2025/7/25成功管理营销员通过计划工作避免“打猎式”展业每天为第二天做工作计划可以避免围猎式展业围猎式展业使营销员月月从零开始工作,越做越累,直到怀疑“红旗到底能扛多久”,从而导致一年后营销员留存率低

主顾开拓接触说明促成营销员计划工作是“畜牧式”展业的唯一保证

主顾开拓2025/7/25成功管理主顾开拓决定了营销员收入的80%~90%,决定了营销员寿险营销生命的100%主顾开拓的目的是客户群的改变客户群的改变是营销员从事寿险营销的理由计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备

拜访前准备2025/7/25成功管理拜访前准备发生在每一个流程、每一次拜访接触前说明前促成前售后服务前计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备

为什么强调拜访前准备2025/7/25成功管理营销员为什么会怕拜访客户?因为不知道开口说什么、因为不知道客户会问什么营销员为什么会遭受拒绝?因为你不了解客户、因为不能挖掘出客户真正需求、因为没有吸引力或说服力、因为给客户印象不好(特别第一印象)、因为说明、促成没有力度(未能强化需求)总之,因为业务员拜访前没有做很好的、足够的准备工作,所以困难重重。

接触2025/7/25成功管理接触的目的打通观念建立信任取得资料社会变革的观念保险保障的观念信任行业(推销行业)信任公司(推销公司)信任业务员(推销自我)客户保险需求方向客户保险需求额度(购买能力)其它收集资料分析购买点确认需求打通观念(建立信任)接触的内容强化需求计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备

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