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STP战略

目标市场又称STP或STP三步曲，这里S指Segmentingmarket，

即市场细分；T指Targetingmarket，即选择目标市场；P为Positioning，亦

即定位。正因为如此，大师菲利普·科认为：当代战略的，可

被定义为STP。

目标市场有三个主要步骤：

第一步，市场细分，根据者对产品或组合的不同需要，将市场分为若

干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。

第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。

第三步，定位，建立与在市场上该产品的关键特征与利益。

STP战略，掀起你的盖头来

什么是STP战略呢？基于STP战略的客户关系管理又是什么样子的呢？

STP战略是经典的市场战略，又称STP或STP三步曲。这里S指

Segmentingmarket，即市场细分；T指Targetingmarket，即目标市场选择；P为

Positioning，亦即产品定位。大师菲利普·科认为：当代战略的核

心，可被定义为STP。让企业经营者们颇感头疼的是，消费者的需求变得矛

盾、零散和不可预测，消费者今天是我们的上帝，明天可能变成别人的“新

娘”，因此，企业的市场战略，实际上是客户关系管理的战略，谁赢得客

户，谁就赢得未来。网络时代的今天，企业已经能将顾客群体细化分类至个人

了，同时借助很多系统，如数据仓库、知识发现、商业智能等，企业能够针对

具体顾客实施具体的。企业越来越重视与顾客建立更有价值的关系，

客户关系管理也越来越受到经营者们的追捧，成为企业克敌制胜的一件法宝。

一亩三分田，细分是关键

基于STP战略的客户关系管理第一步是市场细分。资源的有限性与需求的

无限性，使企业不能兼顾所有客户的需求，那种抱着广种薄收的想法对整个客

户群进行地毯式的轰炸，已经不可奢望，企业必须有效地进行市场细分，

选择特定的市场区隔深耕细作，才是建立客户忠诚、促进业务增长、扩大市场

份额的有效。我们看看饮料市场的细分，可口可乐抢占碳酸饮料的制高

点，打开凉茶饮料的一片天，红牛取得功能性饮料市场的突围；汽车市

场的细分，奔驰成为尊贵的首选，宝马给予的是驾驭的乐趣，沃尔沃独辟

门路“安全是我们最在乎的”。企业要明确为哪些客户服务，提供哪些服务，以

及怎样将服务及时有效地传递给客户手中。客户细分是解决这些问题的关键，

客户细分的目的是做好服务定位，满足细分客户需求。顾客的满意需求是个性

化的，企业要有意识地接触顾客发现他们的需求，充分配置现有的资源为顾客

量身定制各种产品和服务。客户细分就是顾客个性化需求的结果。招商在

国内做得很成功，就是因为它找到了细分市场，它发现和私

人的门槛太高，而