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《商务谈判》

【课程背景】：

商业没有真正的公平，在供大于求的环境里，供应商在心理上都处于劣势地位；在

供不应求的环境里，供应商心理上势必会存在相当的优势效应。如何在商业环境中，处于逆

势而又获得优势条件，限于而又立于不败之地，这就需要从业人员很好的掌握一定的心

理技能的同时又要掌握娴商务谈判技巧，合理地利用时间、空间、人文等因素，将不利

转为有利。让每一次谈判都取得实质性胜利，让每一个合作都实现预期价值。

本课程重点讲述了在相对弱势情况下，商务谈判环节中所应具备的理念和技巧以及必备的方

法。

【预期目的】：

掌握商务谈判的关键要素

明确商务谈判的关键节点了

解商务谈判中常犯的错误掌

握谈判人员搭配的要素

掌握如何客户的谈判条件

【安排】：

1~2天

【培训对象】

有谈判需求及沟通需求的相关人员。

【课程大纲】

第一部分：理念和策略

本节要点：方向对了，每前进一步才是新高度，掌握正确的谈判策略是谈判胜利的基础。谈

局，使得我们在不利情况下可以同对方保持统一的心理优势位置，或在我们的情况下，让我们

占据更有利的心理位置，为我们商务谈判胜利奠定基础。

谈判：听与辩的技术、问和答的技巧、争和让的权衡、当前和未来的把握。是实力

的交锋和技巧的碰撞、是让自身利益最大化和成本最小化的沟通过程

谈判的三个境界

商务谈判的两种类型：

竞争性谈判（、项目类谈判、阵地式）；拿下订单的前提下，利益最大

化，成本最小化。

合作类谈判（长久性、双赢性谈判）：保持合作的前提下，利益最大化、成本

最小化

谈判的三种区间模型

商务谈判的分析商

务谈判的需求定位谈判

策略之情理法道商

谈判中的关键要素-掌握主动权

商务谈判的两大目的

主体类内容：

风险类内容（欠款风控）

谈判高手的基本认识

第二部分：战术、技巧、技能

本节要点：再好的战略思想，没有其配套的战术动作，结果一定是失败。好的战术技巧

甚至可以弥补战略设计的不足。关键时刻战术的合理利用，几分钟的时间、几个合适的眼神、几

句到位的话甚至可以让一个团队或企业获得额外巨大的收益，或是损失。

谈判高手的三个结果：

客户感觉不能不合作—气氛打造，先拿下人

客户认为无法不合作—理理、逻辑验证，给予充足理由

客户为本次合作而开心和自豪—智慧输赢，双赢共赢。

谈判中的信息战

深度理解对方术—共情

创造有利于我的谈判环境

如何条款的让步

开价（条件）策略

商务合同

商务谈判一般内容（商品类）

商务条款和法律条款的区别

合同签署的要素

输和赢

谈判高手的十六个特征

一个完