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有关购进电脑商务谈判计划

一、谈判主题

1、价格

2、装配时间

二、谈判地点

**大学

三、谈判小组成员

主谈：**学院李院长

副谈：**学院余主任

四、双方利益及优劣势分析

我方基本情况

我方优势：国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围；作为高等院校，有很

好的信誉保证，对于销售公司来说有广阔的市场前景

我方劣势：支付能力有限

对方基本情况

对方优势：在市场上有一定的占有率；有相当实惠的价格，同样的配置可以比国

外的品牌便宜20%到40%左右；在国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉

对方劣势：缺少高级尖端产品，技术不够发达；服务能力有限，售后服务水平不

高；资本实力方面欠佳

五、谈判目标层次分析

1、价格最优：在市价八折优惠的基础上再度降价5%，并采取分析

付款的方式

底线：在市价八折优惠的基础上再度降价5%

2、装配时间最优：开学前电脑全部到位并装配调试完毕

底线：最迟十月内结束全部工作

六、程序及具体策略

1、开局：

由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以

缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。

先谈及学校环境，再进入电脑购买谈判。

2、中期阶段：

试探性谈判，稳健的谈判风格，提出自己对对方的疑问。

商谈配置，先让对方开价，了解对方实力状况，与自己的预算进行对比，估算对

方真实底价。

3、重点阶段：

在自身利益方面争取做到不让大步，采取软硬兼施的方法，不超之过急，一步步

向目标靠拢。

尽量不正面冲突，以远利诱之，让对方放开眼界，以便在价格上取得最优。稳中

求胜。

4、最后谈判阶段：

不改作风，站在对方角度为其考虑长远发展，从多个利益方面说服对方。

川农具有广阔的市场前景，用大利逼迫对方在装配时间上让步，试探性的给予对

方再次合作的机会。

七、谈判合同初拟

甲方：**电脑有限公司

乙方：**学院

兹经过谈判，合同双方协定由甲方销售给乙方一百台清华同方台式电脑。甲方对

其产品质量保证，乙方享有一定的价格优惠（具体价格详见供价表）并采取分期

付款的方式，合同约定双方以*****元人民币成交，甲方在开学前必须完成一切

准备工作，开学后一个月内电脑必须全部到位。甲方对乙方要承担一定质量的售

后服务。

八、可能遗留的问题

货款到位期限达不到一致；电脑的安装会存在一些时间差异的问题；在未

来的售后服务质量和时间上会存在一定的分歧等等问题，在进一步的谈判中解决。

**学院谈判小组

2009年6月9日

商务谈判剧本

一、谈判人物设置：

A：**学院王院长和余主任

B：**公司营销部李经理和肖秘书

谈判地点设置：四川农业大学

二、谈判矛盾点：

1、**公司对我校的支付能力和资信有所怀疑

我校也对其技术，服务能力以及资本实力不满意

2．价格

3．交货、安装时间（1个月）

三、谈判流程：

1、开局：

旁白：下午2：30，**公司代表李经理按照事前约定来到**学院会议室。

王院长：李经理，你好，来到这感觉怎么样啊？

李经理：真是不错，你们这环境真好，青山绿水的，很适合修身养性做学术啊，

呵呵。

余主任:是啊，我们这就是以旅游为主的城市，等我们生意谈成了，我带两位到

周边转转，我们这山好水好人也美，一定能给你们不一样的感受。

李经理：恩，我也是这样想的，那就预祝我们合作愉快了。

旁白：双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触，在开局阶段营造了一个友好、

轻松的气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好

基础。

王院长：呵呵，好的，我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势，因此电脑是

我们联系外界和学习技术的重要工具，所以我们一直都在关注电脑市场，希望能

够购得性价比比较高的电脑。

李经理：关于性价比，我相信我们的电脑很有优势，首先，和国外的大品牌相比，

我们有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右，

其次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，你要知道，清华同方品牌价

值已经