分析客户需求把握市场.pptxVIP

如何把握客户的需求

客户真正的需要与担心需要：保障：健康保障家庭保障财富保障爱心：亲人邻居朋友担心：健康:身体健康财富健康安全：家庭安全……

客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉（赞美身价）

如何把握01客户的需求02任何商品的产生都是因为市场的需求

老太太上街买水果市场看到一个商贩就问他，你的李子怎麽卖？商贩说我的李子又大又甜，你看你要买几斤？老太太转身离开了；——老太为什么没有买？（没把握住需求）例子：冬天卖裙子夏天卖棉衣老太买水果

一会儿她来到第二个商贩那同样问他：你的李子怎麽卖？这个商贩回答：你要买什麽样的李子？老太太回答到：我要酸的，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。商贩告诉他，我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？来一斤吧。——老太为什么买？（满足了需求）

老太太买完李子继续往前走，又看到一个小贩也有李子，又大又圆非常抢眼，便问小贩：你的李子多少钱一斤。“你好，您问那种的李子？我要酸一点的。别人都买又大又甜的，您为什么要酸的呢？我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。老太太您对你儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，你看，你要多少斤。我再来一斤吧。老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。——老太为什么还买？（得到了赞美）

小贩一边称李子一边继续问：您知道孕妇最需要什么营养吗？不知道，“孕妇特别需要补充维生素，您知道那种水果含维生素最多么？”不清楚。猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇，您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，说不定能给您生出一对双胞胎。是么，好啊，那就再给我来一斤猕猴桃吧。——（深度挖掘需求）

您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场批来的新鲜水果，您媳妇要是吃好了，您在来！——（提供优质服务）

如何把握01客户的需求02

粮食市场01服装市场02电器市场03商品市场分析

需求—吃饱吃的舒服—吃好吃的有品味—体现身价粮食市场

需求—驱寒温暖得到别人的赞美—穿的华丽穿出身价—穿名牌服装市场

需求—传呼机（能够联系）方便—大哥大（可以异地联系）有身价—手机（功能众多）电器市场

01生产厂家02销售人员03保险公司04业务人员市场销售流程

1需求—人人需要3满足需求：健康保险2分层次—基本保障帮助理财体现身价4保障保险5两全保险6少儿保险保险市场分析

健康保险与客户需求重疾提前给付有能力支付巨额医药费用，家庭生活水平不因重病开支而下降终身高残疾保障家庭主要收入来源者有保障70周岁保费返还年老时能得到一笔现金指定疾病保险金家庭能够随时支付常见疾病和手术费用，而不影响家庭收入水平三年分期交费定额保障在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金住院日额保险金一般疾病、癌症住院和意外伤害有医疗保障

保障保险与客户需求终身身故保障为家庭成员提供安全的财务支持定期身故保障家庭关键时期可以保证财务安全保险金抵交贷款抵交个人生前债务意外身故保障意外身故后，为遗属提供经济支持与安慰意外残疾弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失意外医疗费用补偿意外事故的医疗费用损失高残保障弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失满期保险金达到保障与储蓄的双重目的

两全保险与客户需求终身身故保障为家庭成员提供安全的财务支持定期身故保障家庭关键时期可以保证财务安全高残保障家庭主要经济收入来源者有保障重大疾病保障有能力支付巨额医疗费用满期保险金个人获得较好的财务补充生存金返还持续定期额外现金来源保额递增保障水平不会因通货膨胀而缩水红利资产保值增值豁免保费不因收入意外下降导致合同失效借款紧急变现能力，资金二次运用祝寿金保障老年生活质量减额交清根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平保费自动垫交在一定期限内不因未交费而合同失效

少儿保险与客户需求小学教育金较为充足的小学教育资金初中教育金较为充足的初中教育资金高中教育金较为充足的高中教育资金大学教育金较为充足的大学教育资金创业金走入社会时有较好的经济基础婚嫁金结婚时有较好的资金补充身故保障金对父母的安慰父母身故保障金父母发生意外后子女有较好的生活保障满期保险金个人获得较好的财务补充高残保险金身体残疾后能获得财务补偿生存金返还持续定期额外现金来源

寻找需求—父母能够健康快乐的成长都希望儿女们；怎样满足需求：儿女以出生就拥有保障，让儿女赢在起跑线上；无论儿女多大了，父母的爱还在；无论父母是否在身边，儿女还能享受到父母的关怀；少儿市场

充满爱心的事业01工作的意义：满足